Lämmöllä, Laaksonen

Panu Laaksonen 3.2.2016 08:25 päivitetty 3.3.2016 15:38

Toimistot ja toimialaosaaminen – onko sitä ja miksi ei?

Pienlainojen markkinassa veronpalautuspäivä on vuoden huonoin kauppapäivä, koska silloin ihmiset maksavat vanhat lainansa pois ja eivät ota uutta lainaa.

Keskustelin IT-yrityksen markkinointijohtajan kanssa mainostoimistojen toimialaosaamisesta.

Hän kaipasi toimistoilta paljon nykyistä vahvempaa tietotaitoa nimenomaan IT-alan palveluiden markkinoinnin erityispiirteistä ja haasteista. Keskustelu oli minulle haastava, koska oma toimialaosaamiseni ei IT-palveluiden osalta vielä ole erityisen korkea.

Kokemukseni mukaan toimistojen vahvuus Suomessa ei ylipäänsä ole tiettyyn toimialaan keskittyminen.

Miksi toimistot sitten eivät keskity tiukemmin tiettyihin toimialoihin? Tähän on useampia syitä, joita käsittelen lyhyesti seuraavassa. Lisäksi kirjoitin muutamia kehitysehdotuksia.

1. Pieni kotimarkkina

Suomen kotimarkkina on pieni. Jotta toimisto voisi tehdä järkevää liiketoimintaa keskittymällä tiettyyn toimialaan, täytyisi toimiston saada suuri(n) osa toimialan markkinoinnin töistä.

Tämä taas on hankalaa, koska kilpailu asiakkaista on kovaa. Lisäksi osuuden kasvattamista hankaloittaa asiakkaiden mustasukkaisuus.

2. Mustasukkaiset asiakkaat

Etenkin tietyillä toimialoilla asiakkaat ovat mustasukkaisia - ja usein aivan syystä. Toimistossa voi samaan aikaan olla asiakkaana vain yksi operaattori tai pankki.

Toisaalta esimerkiksi lääkealalla asiakkaat pitävät kokemukseni mukaan positiivisena asiana, jos toimistolla on asiakkaanaan useampia lääkeyrityksiä. Rajana lääkealalla on yleensä terapia-alue, eli tietyn sairauden hoitamiseen keskittyviä asiakkaita voi toimistossa olla vain yksi.

Tilanne on vastaava myös ainakin päivittäistavarakaupan alalla.

3. Puutteet yhteistyön tiiviydessä

Toimialaosaamisen kerryttäminen on haastavaa, jos yhteistyö asiakkaan kanssa ei ole riittävän tiivistä. Kun asiakas luottaa toimistoon, jakaa tälle kaiken oleellisen informaation, on valmis opettamaan toimistoa ja myös oppimaan yhdessä toimiston kanssa, ovat edellytykset toimialaosaamisen karttumiselle olemassa.

Tällaista suhdetta tai toimintatapaa ei kuitenkaan kaikissa asiakkuuksissa pystytä luomaan ja silloin oppimista ei tapahdu.

Vaaditaan ja vaalitaan toimialaosaamisen kehittämistä

Pienlainojen markkinassa veronpalautuspäivä on vuoden huonoin kauppapäivä, koska silloin ihmiset maksavat vanhat lainansa pois ja eivät ota uutta lainaa.

Mökkien ja huviloiden vuokraaminen kesäkaudelle käy kuumana jo sydäntalvella, jolloin myydään samaan aikaan sekä hiihtoloman majoitus että kesämökkien vuokraukset.

Kuntosalien verkkosivustoilla käy viikosta toiseen kuhina etenkin alkuviikosta, mutta tahti hidastuu viikonloppua kohti mentäessä.

Pullaa myydään selvästi eniten kesällä ja autojen hinauksien kysyntä räjähtää kun pakkanen ylittää 20 astetta.

Tällaiset toimialakohtaiset erikoisuudet ovat kiehtovia. Toimialaosaamisen täytyy kuitenkin olla paljon tällaisia erityistapauksia laajempaa ja syvempää.

Aloitetaan toimialaosaamisen kehittämisen vaatiminen ja vaaliminen vaikka näistä: mitkä ovat ostopäätösprosessin tyypilliset vaiheet toimialalla ja minkä medioiden kautta vaikutetaan tehokkaimmin ostamisen eri vaiheissa? Miten yritysten myynti on organisoitu suhteessa jakelutiehen ja millaisella prosessilla päätökset jakelutiessä tehdään? Mitä ovat toimialan käytänteet hinnoittelun osalta ja hinnan kilpailukeinona käyttämisen suhteen?

Lämmöllä, Laaksonen

Kirjoittaja Panu Laaksonen on mainostoimisto Ida Framin toimitusjohtaja.

Kumppaniblogit

Kaupallinen yhteistyö

Kilpailut

25.02.2017 12:01

Metsästätkö leijonaa? – Mainoskilpailujen plussat ja miinukset

Kevään mainoskilpailuissa pannaan ideat paremmuusjärjestykseen. Samalla järjestykseen pannaan tekijät, toimistot, ketjut ja jopa maat. Tällä kertaa ei puhuta siitä, miksi Ruotsi voittaa ja Suomi ei, vaan siitä, kannattaako kilpailuihin osallistua ja jos kannattaa, niin mihin?

Kommentti

24.02.2017 11:12

Hasan & Partners upotti itsensä suohon

"Hasan & Partners ajoi Planin tilanteeseen, jossa se joutui puolustamaan, että heidän kampanjoissaan käytetyt faktat pitävät kutinsa. Se on paitsi surullista, myös epälojaalia asiakasta kohtaan", toimittaja Cilla Bhose kirjoittaa.

Elokuvat

24.02.2017 09:53

Lidlistä Tuntemattoman sotilaan yhteistyökumppani

Saksalainen vähittäiskauppaketju kertoo haluavansa tukea suomalaista kulttuuria. "Uusi Tuntematon sotilas ei toteutuisi ilman kumppaneita", elokuvaprojektin yhteyspäällikkö Laura Sutinen kertoo.