MARK Blogi

Anne Niemi-Hakala 2.2. 08:31 päivitetty 3.3. 15:38

Ostettiin markkinointiautomaatio-työkalu ja nostettiin jalat pöydälle

Pahimmillaan markkinointiautomaatiosta tulee kallis investointi, jota ei osata hyödyntää.

Markkinoinnin automatisointi kuulostaa houkuttelevalta, sillä nimestä saa käsityksen, että työ helpottuu, hoituu pienemmillä resursseilla ja tulokset ovat entistä parempia. Uutinen otetaan ylikuormittuneissa organisaatioissa ilolla vastaan.

Valitettavasti asia ei ole näin yksinkertainen. Pahimmillaan markkinointiautomaatiosta tulee kallis investointi, jota ei osata hyödyntää markkinoinnissa eikä myynnissä.

Viisi virheellistä käsitystä markkinointiautomaation ostopäätöksestä

1. Tekeminen vähenee

Markkinointiautomaatiojärjestelmän hankinnan myötä tekeminen lisääntyy aluksi. Pitää opetella pelkästään uusi kieli: scoring, tracking, nurture marketing jne.

Sen lisäksi opetellaan uusi järjestelmä ominaisuuksineen, luodaan sinne uudenlaisia toimenpiteitä, määritellään prosessit ja mittarit.

 Laaditaan erilaisia sisältöjä, joiden avausten, latausten ja käytön perusteella asiakkaat kypsyvät liideiksi. Selitetään sisäisesti, mistä on kyse vaikka ei aina itsekään aina ymmärretä.

Tekninen kumppani ei osaa neuvoa parhaita käytäntöjä. Palkataan konsultteja. Opitaan kokonaan uusi tekemisen kulttuuri. Väki kyselee, miks munkin pitää osallistua.

2. Väki vähenee

Päinvastoin, markkinointiautomaation monipuolistuneen tekemisen myötä saatetaan joutua rekrytoimaan lisää väkeä.

Lisääntyneiden resurssien tarve voi olla väliaikaista, ja ylimenovaiheen voi hoitaa tehokkaalla priorisoinnilla. Jätetään jotakin muuta tekemättä, kun keskitytään automaatioprosessiin määrittelyyn ja hyvien sisältöjen tuotantoon ja aluksi harjoitellaan toimivimpia käytäntöjä.

Prosessin on tarkoitus olla oppiva, joten kaikkien asian kanssa tekemisissä olevien on oltava hoksottimet terävinä. Tarvitaan myös uusia rooleja kuten Lead Manager, joka huolehtii liidien laadullistamista.

Koko organisaatiossa on määriteltävä henkilöt, joille määritetyn pistemäärän saaneet liidit siirtyvät myyntityötä varten. B2B-markkinoinnissa prosessi on usein selkeä ja helpompi, mutta kaikki liiketoiminta ei ole yhtä yksinkertaista. Väki kyselee, kuka nämä MUN työni sitten tekee.

3. Raha vain virtaa sisään

Alussa investointi ei välttämättä tuota mitään vaan lisää kuluja. Ulkopuoliset kumppanit laskuttavat sekä järjestelmä- että prosessiosaamisestaan ja aiheen hype antaa laskutuslisää.

Markkinointiautomaation tuottamat liidit ovat lämpimämpiä kuin kylmäsoitot mutta kylmempiä kuin asiakkaiden jättämät yhteydenottopyynnöt.

Muut markkinointipanostukset eivät lopu, vaan rahaa kuluu edelleen brändin tunnettuuden ylläpitoon ja muuhun taktiseen markkinointiin. Väki kyselee, miksei ostaminen automatisoidu.

4. Markkinointi ja myynti kulkevat käytävillä käsi kädessä

Välittömästi markkinoinnin automaation käyttöön oton jälkeen lähentymistä myyntiin ei tapahdu. Ensin pitää saavuttaa yhteinen ymmärrys, mistä on kyse.

Uusi tapa toimia ei aiheuta välitöntä innostusta. Miten liidit syntyvät, miten ne pisteytetään ja laadullistetaan myyntityötä varten? Millainen sisältö palvelisi tulevia myyntiyhteydenottoja parhaiten?

Väki kyselee, mitä tällainen pisteitä saanut liidi oikein aikoo ostaa.

5. Markkinointi hoituu vain päältä katsoen

On virhekäsitys, että markkinoinnin automaatiossa markkinointiväelle luodaan vain dashboard, jonka ääressä he istuvat ja kevyellä kosketuksella säätelevät nappuloita kysynnän mukaan.

Ei näin, vaan markkinointi tuottaa hiki hatussa uusia hoivakampanjoita, niihin verkosta ladattavia sisältöjä, kyselyjä, videoita ja tutkimuksia. Kampanjoita säädetään sen mukaan, millainen sisältö toimii, ja liidit laadullistetaan myyntityötä tekeville. Vaaditaan jatkuvaa luovuutta.

Tässäkään maailmassa vanhan toistaminen ei tuota tuloksia. Väki kyselee, eikö voisi vain pitää webinaareja.

Markkinoinnin automaatio muuttaa tekemisen kulttuuria ja painopisteitä. Se vaikuttaa rooleihin ja vastuihin. Koska markkinointiautomaatio koostuu erilaisista työkaluista ja kanavista, sen avulla voidaan luopua eri järjestelmien silppuisuudesta. Yhdistettynä CRM-järjestelmään liidien hoito toimii saumattomasti.

Parasta markkinointiautomaatiossa on mielestäni asiakaslähtöisyys, mahdollisuus tarjota asiakasta kiinnostavaa sisältöä oikea-aikaisesti ja oikeissa kanavissa. Laadukas sisältö oikeuttaa pyytämään asiakkailta markkinointilupaa.

Parasta on myös jatkuvan palautteen saaminen asiakkaiden käyttäytymisen pohjalta, jolloin seuranta ja ennustettavuus paranevat. Kukaan itseään kunnioittava markkinointi-ihminen ei enää halua toistaa rutiininomaisesti samoja toimenpiteitä ja viestejä samoissa kanavissa tekemisensä tuloksellisuutta aprikoiden.

Oikein käyttöönotettu järjestelmä todellakin vapauttaa aikaa, esimerkiksi luovaan suunnittelun ja tulosten parempaan analysointiin. Markkinointia johdetaan tiedolla! Eläköön uusi aika!

Kirjoittaja Anne Niemi-Hakala on Markkinointi-instituutin markkinointi- ja viestintäjohtaja. Markkinointi-instituutti on MARK-kumppani.

Nimitykset

29.08.2016 14:16

Otavamedian Harju siirtyy Fonectan ruoriin

Fonectan entinen toimitusjohtaja Timo Hiltunen kertoi toukokuussa väistyvänsä tehtävästä. Pekka Harjun paikan Otavamedian johdossa on ottanut Timo Kopra.

Toimistot

29.08.2016 13:38

Lihatalo valitsi Reputationin

HKScanin mediatoimistona jatkaa Dagmar ja tuoteviestintä on keskitetty viestintätoimisto Rianno Communicationsille.