Puheenvuoro

Pasi Sillanpää 20.3. 14:09

Ohjeet markkinointialan nousuun

Pasi Sillanpää on liikkeenjohdon konsultti.

Markkinointialan on opittava ymmärtämään, että asiakkaat eivät osta markkinointia, vaan parempaa liiketoimintaa.

Kaiken markkinoinnin ja myynnin ydin on asiakkaan aivoitusten ja piilotettujenkin tunteiden ymmärtäminen.

Mitä syvemmälle asiakkaan ajatuksiin pääsee, sitä todennäköisemmin syntyy kauppaa.

Otetaan aluksi esimerkki markkinointialan ulkopuolelta. Asiansa osaavan liikkeenjohdon konsultin kaupantekoprosentti on yli 50. Monilla se on jopa 80 prosenttia, joillakin todella huipuilla 100. Näiden prosenttien takana on valtava määrä asiakkaan kuuntelua ja syvällistä ymmärrystä.

Ammattitaitoisen konsultin erottaa siitä, että hän osaa tehdä muita konsultteja parempia kysymyksiä asiakkaalle ja hän tuntee syvällisesti oman palvelunsa ja oman persoonansa vahvuudet.

Hän ei kysy turhia kysymyksiä ja perustelee oman osaamisensa argumenteilla, jotka tuntuvat raskaan sarjan nyrkkeilijän tömäköiltä pamauksilta asiakkaan palleaan.

Huippukonsultti ei syyllisty jargoniin. Hän ei jumiudu työkaluihin, vaan puhuu tuloksista. Hän osaa louhia esiin asiakkaansa pahimmat pelot, hän kaivaa asiakkaalle vielä syvemmän pelon kuopan ja näyttää sille samalle asiakkaalle, kuinka hän sen kuopan täyttää.

Huippukonsultti saa tuntemaan, että hänen kanssaan on turvallisissa käsissä. Huippukonsultti saa asiakkaan tuntemaan menestyksen himoa, uudistumisen halua ja näyttämisen tarvetta. Huippukaveri vetoaa niin syvälle tunteisiin, että sopimuksen yksityiskohdat ovat vain mekaniikkaa.

Muistan kuinka 15 vuotta sitten puhuimme mainostoimistossa, miten uusia asiakkaita hankitaan. Silloin puhuttiin hurmausjoukosta. Siinä piti olla yksi fiksu, yksi mukava, yksi toteuttaja ja yksi luova. Asiakkaan piti saada tyydytys kaikille aivolohkoille.

Tänä päivänä markkinointialakin voi onnistua, jos alan toimijat oppivat puhumaan parempaa liike-elämän kieltä. Siis tulosta, liikevaihtoa ja asiakkaita.

Markkinointialan on opittava ymmärtämään, että asiakkaat eivät osta markkinointia, vaan parempaa liiketoimintaa.

Siksi markkinointipalveluiden myyntikin pitää kohdistaa toimitusjohtajiin ja talousjohtajiin.

Heille pitää puhua siitä, miten liikevaihtoa saadaan kasvatettua, myynnin ennustettavuutta kehitettyä, asiakkaan hankkimiskustannuksia laskettua, ostofrekvenssiä kasvatettua ja tulosta parannettua.

IT-alan myyjä myy järjestelmiä toimitusjohtajalle, tilitoimisto tekee samoin. Jos markkinointiala myy pelkästään markkinointijohtajille, todellinen suuri hyppäys jää saavuttamatta.

Markkinointi pysyy silloin vain yhtenä operatiivisena asiana monen muun joukossa. Niin olisi käynyt IT-yrityksillekin. Kuka IT-johtaja, jolla oli lukuisa määrä alaisia, olisi aktiivisesti hakenut ratkaisua luopua vallastaan?

Muutos vaatii uutta tapaa ajatella myyntiä. Ja se uusi tapa vaatii myös aivan eritasoista osaamista myynnissä.

Onko ala valmis, vai halutaanko saavutetuista eduista pitää loppuun saakka kiinni?

Kirjoittaja Pasi Sillanpää on kuvia kumartelematon liiketoiminnan ravistelija ja uudistaja.

Kumppaniblogit

Kaupallinen yhteistyö