Vierasblogi
Arto Ignatius, M&M, 6.10.2009, 14:05Kommentti: Miten myyjä pitää asiakkaan hyppysissään?
Myyjän tulee muistaa työssään vain kaksi asiaa: olla yhteydessä asiakkaisiinsa
ja kirjata tekemisensä. Kirjauksia tehdessään myyjän tulee muistaa vain
kaksi asiaa: saattaa jo tehty kirjaus muiden tietoon ja seuraavan
asiakaskohtaamisen kirjaus tulevaisuuteen.
Asiakasyhteydenpito on tutkimusten mukaan suurin yksittäinen syy menestyä kaupan käynnissä, kun yritysten ja näiden tarjoamien ratkaisujen välinen kilpailuetu on vähäinen.
Riittämätön asiakasyhteydenpito on myös pääsyy asiakassuhteiden päättymiseen. Jopa yli 70 prosenttia asiakassuhteista päättyy riittämättömän yhteydenpidon vuoksi. Joissakin haastattelututkimuksissa neljännes asiakkaista on ilmoittanut ensin kysyttäessä joko yrityksen tuotteen tai palvelun vastaamattomuuden tarpeeseen tai tuotteen tai palvelun hinnan syyksi asiakassuhteen päättymiseen. Uudelleen kysyttäessä yli 80 prosenttia on nostanut riittämättömän yhteydenpidon syyksi asiakassuhteen onnettomalle lopulle. Asiakkaisiin tulee siis pitää säännöllistä yhteyttä.
Jotta kontaktointi tuntuisi luontevalta ja tarkoituksenmukaiselta sekä myyjän ajankäytön kannalta tehokkaalta, suosittelen joukkosähköpostilla vastuuasiakasmassan säännöllistä kontaktointia noin kerran kuukaudessa. Joukkosähköpostilla voidaan myös tuoreuttaa asiakasrekisteriä. Myyjän markkinointitoimet avaavat ovia ja auttavat asiakastiedon ylläpidossa. Myyjän omaa soittotyötä kannattaa kohdentaa joukkosähköpostin tuloksiin. Näin myyntiprosessissa päästään nopeasti tapaamaan tarkoituksenmukaisimpia ja ostamaan halukkaita ja kykeneviä asiakkaita.
Suurin osa yhteydenpitoon haluttomista yrityksistä kannattaa kontaktoida kaksi kertaa vuodessa. Olemme saaneet asiakkaiksi yrityksiä, jotka kolme kuukautta aiemmin eivät halunneet kuulla meistä enää. Tilanteet muuttuvat ja ihmiset vaihtavat työpaikkaa.
Luokittelemalla asiakkaita voidaan kontaktointiviestiä kohdentaa toimiala- tai palvelukohtaisesti, kun myynnin tietojärjestelmä tarjoaa mahdollisuuden luokitteluun ja joukkosähköpostin lähetykseen. Lähetyksessä mukana oleva linkki mahdollistaa asiakkaan suoran kontaktoinnin palvelua tarjoavaan yritykseen ja liidien jaon myynnille asiakasvastuun mukaisesti. Liidi saadaan esitäytettynä CRM-järjestelmään ja ilmoitus sähköpostilla myynnille. Yhteydenotot voidaan kanavoida suoraan jälleenmyyjille.
Sivusto kannattaa liittää seurantaan, jolloin spesifi linkki näyttää sivustolle saapuneet yritykset myyjän operointia varten tilanteissa, joissa asiakas syystä tai toisesta ei itse ota yhteyttä. Tähän sopii esimerkiksi Snoobi.
Kirjoittaja on Value Frame Oy:n jälleenmyynnistä vastaava johtaja, jolla on yli 15 vuoden kokemus asiantuntijamyyntityöstä yli 1000 asiakkaan kanssa.
Lue kaikki vierasblogit osoitteesta http://www.marmai.fi/blogit/vierasblogi/.
Harvoin näkee näin huonosti kirjoitettua blogia.Ja luukuttamisohjeita. Kyseinen yritys / ihminen on myös soittanut minulle. En suosittele - eipä edes kertonut mitä myi. Soitteli vaan.
Mikä on markkinoinnin rooli tässä kuviossa?
Miten se/ne käyvät vuoropuhelua?
