DigiB

Jani Virtanen 6.11.2013 08:18 päivitetty 4.2. 10:36

Asiakas ei halua tavata myyjää

On fakta jonka digitaalisuus räväytti eteemme. Ostokäyttäytymisen muuttuminen on B2B -myynnin ja markkinoinnin polttavin kysymys tässä ja nyt.

"Kauppa ei käy, koska kalentereissamme ei ole tarpeeksi myyntitapaamisia. Buukkausta tietenkin jo käytämme, mutta tehoa tarvitaan lisää. Erityisesti tarvitsemme lisää laadukkaita tapaamisia."

Briiffi jonka osaan jo ulkoa. Näkemystä ja ratkaisua “laadukkaisiin tapaamisiin”. Sitä B2B-markkinoijat minulta nyt ylivoimaisesti eniten kysyvät. Paukkujen lisääminen telehäirintään tai markkinointijargoni digitaalisista, älykkäistä presentaatiotyökaluista ei ole vastaus asiakkaan briiffiin. Robin, ei asiakasrajapinnan työkaluilla tee paljoa jos niitä ei pääse edes näyttämään.

Sain itse kylmän herätyksen tähän samaan haasteeseen vajaat kaksi vuotta sitten. Rakastan myydä, enkä vähiten siksi, että se on aikaisemmin toiminut loistavasti. Mutta sitten se tapahtui; pääsin enää liian harvoin tunnustumaan tätä rakkauden lajiani oikealle kohderyhmälle eli potentiaalisille ostajille.

Kerron seminaareissa casestamme joka johti mainostamaani heräämiseen. Julkistetaan se nyt myös täällä.

 “Ulkoistettu asiantuntijamyyjä” sai minulta toimeksiannon sopia kuudelle ennalta valitsemallemme prospektille tapaamiset. Halusimme esitellä heille rakennetut business-caset. Niiden eteen olimme tehneet ilmaista duunia ja reilusti. Lisäarvoa ja hyötyä oli pohdittu juuri kyseisen asiakkaan näkökulmasta.

Ongelmaksi muodostui yllättäen se että tapaamisia ei saatu sovittu, koska asiakasprospektimme eivät yksinkertaisesti suostuneet vastamaan soittoihimme. Loppujen lopuksi kaksi heistä vastasi ja tapaamiset saatiin sovittua. Tämä tapahtui yhteensä 134 kpl eri soittoyrityksen tuloksena. Neljä casea jäi meiltä esittelemättä. Lyhyen matikan perusteella audienssit niiden esittelyyn olisi vaatinut vielä 268 kpl soittoyritystä lisää.

Ei mitään järkeä. Resurssit, energiat ja fiilikset paloivat epätoivoisesti tapaamisten metsästämiseen, ei itse asiaan.

Ja pakollinen faktaosuus. Myynnin asiantuntijayhtiö Axession tutki omista datoistaan (otos oli satoja tapaamisia), että vuonna 2012 yhteen kylmään B2B-tapaamiseen käytetty aika oli keskimäärin 5 tuntia ja 25 minuuttia (buukkaus 3h, matkat 1h, tapaamisen 1h, kirjaukset 25min) eli 70 prosenttia myyjän työpäivästä. Vuonna 2005 buukkaus hoitui 2 x nopeammin eli 1,5 tunnissa. Pistää miettimään.

Sääliksi käy myös heitä joiden mobiilit löytyvät Fonectan tai Micromedian kannoista ja joiden toimenkuvaan kuuluu palveluiden tai tuotteiden ostaminen. Ymmärrän hyvin miksi suurin osa tuntemistani markkinointijohtajista pitää puhelintaan lähtökohtaisesti äänettömällä.

Väkisin tai säälistä tapaamisia saa kyllä sovittua, varsinkin jos vetää suomalaisella sisulla ja antaa luurin kasvaa korvaan. Nämä tapaamiset tosin ovat molemminpuolista ajanhukkaa. Sen lisäksi että niissä ei ole mitään taloudellista järkeä, niin väkisintapaaminen heikentää niin myyjän kuin myös apaattisen kuuntelijan (“asiakas”) elämänlaatua ja työssä viihtymistä. Tapaamiset ovat kiusallisia, aikaa ja energiaa vieviä tapahtumia, joissa toinen osapuoli yrittää vimmatun epätoivoisesti tyrkyttää itseään ja toinen miettii hevosen kengittämistä, tulevaa hiihtolomaa tai miksi helvetissä suostui tähän tapaamiseen.

“Kiitos – oli, öö, mielenkiintoinen tapaaminen. Kyllä, voit laittaa tarjouksen”. Huh, lähtihän se. Taas tuhlattiin 70 prosenttia myyjän työpäivästä. Tai itse asiassa paljon enemmän, sillä tarjouksen tuhertaminen ja “asiakkaan” jatkopommittaminen vaativat vielä omat uhrauksensa.

Mitä sitten pitäisi tehdä jotta saisi laadukkaita tapaamisia? Tapaamisia jonne myyjän ei tarvitse mennä raamit kaulassa kehumaan itseään ja yritystään ja jossa asiakas olisi myyjälle kohtelias, mieleltään avoin kuuntelemaan esitetyn asian sekä henkisesti varautunut ja valmis jopa ostamaan.

Lopetetaan työntäminen ja aletaan luomaan imua joka saa asiakkaan liikkeelle. Digiajassa asiakas pitää saada tekemään ensiliike. Ostaminen alkaa nykyään ennen myyntiä. Asiakas haluaa määrätä tanssilajin ja -tahdin.

Imua ja liikettä pitää aloittaa luomaan siellä missä asiakkaiden ostoprosessitkin alkavat. Niitä ei saa aikaan yrityksen web-sivuille haudatulla myyntijohtajan blogilla. Tylsillä jorinoilla joita kukaan ei vahingossakaan löydä ja jota alkuinnostuksen ja kahden postauksen jälkeen ei päivitetä kuukausiin. Imua saadaan aikaan kun koko myynti- ja markkinointiorganisaatio kääntää fokuksensa näkymiseen, jakamiseen ja ennenkaikkea auttamiseen eli asiakashyödyn tuottamiseen ja siitä kertomiseen digitaalisissa kanavissa.

Tällaisen markkinoinnin perustalle sitten vain rakentamaan tiisereitä ja koukkuja johon asiakkaiden on helppo tarttua ja tehdä ensiliikkeensä.

Ja kas, kun asiakas laittoi itse pallon peliin, niin myyjä muuttui samalla hetkellä asiantuntijaksi, joka on kutsuttu mukaan tanssiin.

Sillä kukaan ei halua tavata myyjää, jokainen tapaa mielummin asiantuntijan.

Kirjoittaja Jani Virtanen on McCANN Helsingin varatoimitusjohtaja sekä B2B-mies jonka intohimona on myynnin kasvattaminen

Kumppaniblogit

Kaupallinen yhteistyö