DigiB

Jani Virtanen 23.10.2013 08:19 päivitetty 4.2. 10:36

Digi tappoi myyntimiehen

Digitalisaation ansiosta kaikki tieto on kaikille tarjolla koko ajan ja joka paikassa.

Vuonna 2020 on USA:n 18 miljoonasta myyntimiehestä on jäljellä 4 miljoonaa.

Provokaation tarjoili meille vuosi sitten Selling Power –kirjan kustantaja Gschwandtner. Vuotta myöhemmin en pidä sitä provokaationa vaan valistuneena näkemyksenä.

Olen innoissani. Mitä haastavammaksi markkina nyt muuttuu, sitä parempaa se tekee suomalaiselle B2B-markkinoinnille. Kunnon rytinä on puhdistava kokemus. Nyt on pakko uudistua. Ja pakko on tunnetusti paras motivaattori.

Mikä on tämä uudistumisen pakko ja miksi se teilaa myyntimiehiä?

Aloitan itsestäni kun sen stoorin tunnen parhaiten. Olen nyt 18 vuotta tuottanut ja myynyt digipalveluita ja -markkinointia yrityksille, ihan aitoa B2B-businesta siis. Tästä ajasta olen toiminut 16 vuotta yrittäjänä ja sen verran kohtuullisesti on mennyt, että kummatkin perustamistani yrityksistä on ostettu. Kaikkea tekemistäni on ohjannut usko aktiiviseen myyntityöhön. Resepti on yksinkertainen: 50 soittoa, johtaa 25 tapaamiseen, johtaa 5 kauppaan. Sales strategy for dummies.

Toimii kuin lapanen kädessä. Paitsi että ei toimi enää.

Lopetin kylmien liidien juoksemisen reilu vuosi sitten, koska kauppoja ei vaan syntynyt. Tai syntyi, mutta neljä kertaa huonommalla hit-ratella kun olin tottunut. Lisäksi tapaamisten eteen joutui tekemään tuplasti enemmän duunia kuin aikaisemmin. Joku mätti. Toki voi olla että en yhtäkkiä enää osannutkaan myydä tai digitaalisten palveluiden markkina vain lakkasi olemasta.  

Noh, miten pärjää yksi maamme parhaista, ja ehkä paras, myyntiorganisaatio? Yritys joka on tuonut suomalaiseen yritysmaailmaan myymisen kulttuurin, valmentanut ja sparrannut tuhansia asiantuntijamyyjiä ja takonut tapaamisen lukumäärällä ja liukkailla jaloilla järkyttävää tulosta (ennen Satama sekoiluja). Tehnyt myyntiä jopa asiakkaidensa puolesta. Mutta mitä nyt Trainers' House? Hieno yritys, mutta myynti ei ilmeisesti vaan ei vedä?

Väitän että kyse on myynnin fundamentaalisesta muutoksesta, jonka keskeinen syy ei ole huono johtaminen, kilpailun kiristyminen tai heikko markkinatilanne, vaan digitalisaation aiheuttama muutos ostokäyttäytymisessä. Ja se on konkretisoitunut viimeisen kahden vuoden aikana erityisesti B2B-markkinassa, enemmän kuin koko kaupallisen netin menneenä 20 vuotena.

Digitalisaation ansiosta kaikki tieto on kaikille tarjolla koko ajan ja joka paikassa. Jos tiedon lisäksi haluat tukea tai muiden kokemuksia päätöksentekoon, kysyt sitä kätevästi sosiaalisessa mediassa. Kuluttajabusineksessa vallan siirtymisessä ostajalle ei mitään uutta. Autokauppias kertoo että asiakkaat tietävät tuotteesta enemmän kuin hän itse. Tulevat kuulema liikkeeseen vain tekemään tilauksen ja maksamaan käsirahan. Ostopäätös on tehty omiin selvityksiin, fiiliksiin ja muiden suosituksiin perustuen. Tavara sitten vaan tilataan sieltä mistä kätevimmin ja parhaan palvelun kera saadaan.

Mutta miten tähän suhtautuu suomalainen B2B-markkinoija? Perustelee itselleen, että B2B-kaupankäynti on kuulkas ihan eri asia. Asiakkaamme käyttäytyvät kuten ennenkin, eli odottavat innoissaan myyjien soittoa, uusia tuote-esitteitä, kutsuja messuille sekä mahdollisuutta päästä tutustumaan tuoteoksennusta ja yrityksen historiaa sisältäville web-sivuillemme.  

Myynnissä pusketaan isompia rekistereitä, ostetaan ulkoistettuja häiriösoittoja, kiristetään ruuvia ja juostaan niin perkeleesti. Markkinoinnissa keskitytään pääsääntöisesti itsekehuun. Viestitään isoilla kirjaimilla ja vielä huutomerkkiä perään: OLEMME HYVIÄ!

Samaan aikaan jopa tutkimukset todistavat B2B-ostamisessa isoa muutosta.

“80 prosenttia B2B-ostajista löytää tarvitsemansa tavara- tai palveluntoimittajan itse” (Aalto yliopisto 2012).

“Ostoprosessin ensimmäisen kahden kolmasosan aikana B2B-ostajat eivät halua olla yhteydessä myyjään” (Marketing Clinic 2012).

Siksi yritysten tulee päättömän puskemisen sijaan luoda imua. On oltava sillä kuuluisalla shortlistalla kun asiakas alkaa etsimään ratkaisua tai apua. On lopetettava tuotemyynti, ominaisuusoksennus ja itsekehu. Puskemisen sijaan on alettava auttamaan, luomaa tunnetta ja keskeyttämisen sijaan on löydyttävä. Shortille ei ole, kirjaimellisesti, oikotietä.

Mikä on törkeä liiketoimintaetu jota asiakkaallesi tarjoat?

Tarvitaan näkymistä sosiaalisissa verkostoissa, kollegoiden puheissa ja suosituksissa, täsmällistä ja kiinnostavaa digitaalista dialogia. Tuotettava sitä kuluisaa sisältöä.

Myynnille se tarkoittaa aitoa yhteispeliä markkinoinnin kanssa. On yhdessä pohdittava asioita jotka todella kiinnostavat asiakkaita, tarjottava niihin ajatuksia ja ratkaisumalleja. Tämän jälkeen on luotava vielä luonnollinen yhteys siihen mitä myyt. Jos tässä onnistuu, eli rakentaa suhteen ja luottamuksen asiakkaan kanssa, palvelusi tai tuotteesi menee varmasti kaupaksi. 

Yhdellä lauseella: Lopeta myyminen ja aloita auttaminen.

Myynnin tehtävä kun ei ole digitaalisessa ajassa metsästää liidejä – vaan palvella asiakkaita.

Ne myyntimiehet ja -naiset, jotka eivät löydä intohimoa, halua ja paikkaansa asiakkaiden auttamisessa, tiedon tuottamisessa ja jakamisessa tulevat jäämään ilman töitä. USA:ssa näin uhkaa käydä 16 miljoonalle vuoteen 2020 mennessä.  

Ole hyvä - toivottavasti tästä oli sinulle jotain hyötyä.

Kirjoittaja Jani Virtanen on McCANN Helsingin varatoimitusjohtaja sekä B2B-mies jonka intohimona on myynnin kasvattaminen

Kumppaniblogit

Kaupallinen yhteistyö