Hyvin monessa työelämän tapahtumassa on kyse eräänlaisista treffeistä. Haluamme suhteeseen uuden asiakkaan kanssa. Yritämme hurmata äänestäjät. Haluamme vakuuttaa työnantajan juuri meidän erinomaisuudestamme. Treffit onnistuvat sitä varmemmin, mitä paremmin huomioimme seuralaisemme.

Treffeillä ei kannata puhua itsestään vaan osoittaa kiinnostusta keskustelukumppaniaan kohtaan. Silti kahviloissa saa usein kuulla, miten naapuripöydän nuori uros latelee ansioluetteloaan pitkästyneelle tyttöystäväkandidaatille. Samaa tuhoon tuomittua taktiikkaa noudattaa moni myyjä asiakaskäynneillään. Esityksen painopiste on omassa toiminnassa ja oman erinomaisuuden esittelemisessä enemmän kuin asiakkaan haasteissa.

Ensimmäisillä treffeillä on yleensä yksi selkeä tavoite, varmistaa toiset treffit. Sama tavoite on yritysmaailman ensikohtaamisilla. Tavoittelemme tilannetta, jossa viestintäkanavat meidän ja kumppaneidemme välillä saadaan auki. Pyrimme dialogiin.

Tavoite onnistuu sitä varmemmin, mitä paremmin osaat kuunnella.

Olemme tottuneet ajattelemaan, että viestintä, vaikuttaminen ja oman asiansa myyminen sopivat parhaiten ekstroverteille eli ulospäin suuntautuneille ihmisille. Tutkimukset kuitenkin osoittavat, että jako ekstrovertteihin ja introvertteihin, sisäänpäin kääntyneisiin ihmisiin, ei ole niin mustavalkoinen. Meissä on molempia puolia, ja eri tilanteissa korostuvat eri ominaisuudet.

Kun tämän piirteen vaikutusta tutkittiin henkilöiden myyntituloksiin, niin ekstroverteiksi luonnehditut ihmiset pärjäsivät hivenen paremmin kuin introvertit. Selvästi parhaimmat tulokset saivat kuitenkin ”ambivertit” eli ihmiset, jotka eivät olleet selvästi intro- tai ekstroverttejä.

Ambivertit pärjäävät paremmin kuin ekstrovertit, koska he ymmärtävät paremmin toisten ihmisten ajatuksia ja osaavat nähdä tilanteen heidän näkökulmastaan. Siksi he pystyvät myös toimimaan hyvin erilaisten ihmisten kanssa.

Ekstroverteillä on taipumus puhua enemmän kuin kuunnella, minkä vuoksi heillä ei ole usein niin tarkkaa näkemystä keskustelukumppaninsa todellisista toiveista. Pahimmillaan ekstrovertit koetaan liian päällekäyviksi. Väkisin tuotteitaan tyrkyttävät myyjät tai hääjuhlassa samaan pöytään sattunut omaa ääntään rakastava sukulaismies ovat tästä hyviä esimerkkiä.

Vaikuttavassa viestinnässä tarvitaan hyvin hienovaraista tasapainoilua kuuntelun ja puhumisen välillä. On sekä tarkkailtava että reagoitava. Ambiverteillä on tämä ominaisuus. He tietävät milloin on syytä puhua – ja erityisesti milloin on syytä olla hiljaa ja kuunnella.

Juuri kyky kuunnella on yksi hyvän viestijän tärkeimpiä avuja. Jo kreikkalainen filosofi Zenon totesi, että meillä on kaksi korvaa ja yksi suu ja meidän tulisi käyttää niitä juuri tässä suhteessa.

Hyvät kuuntelijat osaavat poimia keskusteluista saamiaan vinkkejä tai suoranaisia toiveita. Usein ihmiset, joille olemme myymässä jotain kertovat hyvin avoimesti, mitä ovat etsimässä ja millaisia asioita potentiaalisessa kumppanissaan arvostavat. Taitava viestijä kuulee nämä toiveet ja osaa sovittaa viestinsä niiden mukaisesti. Siksi taitavan viestijän treffit onnistuvat paremmin.

Kirjoittaja Jukka Hakala on viestintätoimisto N2 Commsin toimitusjohtaja.