Kolumni

Katiye Vuorela 9.10. 08:15

Jotain samaa niissä on

Pekka Karhunen
Katiye Vuorela

Kukaan ei tietoisesti vaihda ajattelua eri päätösten välillä, mutta päätöksenteon hetki on aina eri, kirjoittaa Elisan viestintäjohtaja Katiye Vuorela.

On rikkaus vastata markkinoinnista sekä kuluttajille että yrityksille. Tai omata kokemusta molemmista asiakaskunnista.

Eikä koskaan ole liian myöhäistä oppia uutta ja laajentaa maailmankuvaa. Siitä huolimatta arkisessa aherruksessa törmää kohderyhmien eriarvoisuuteen. Voisi jopa kärjistää jakamalla ne ykkös- ja kakkosluokan kategorioihin.

Jokainen toimisto voi miettiä, hyppiikö ilosta, kun asiakas lähettää tarjouspyynnön b-to-b-tiliin. Sekä asiakas että toimisto voivat miettiä, jaksaako sparrata ja panostaa b-to-b-markkinointiin yhtä monta tuntia luovuutta kuin kuluttajamarkkinointiin.

Helppo sanoa, että ne ovat sama asia. Moni ihminen tekee päätöksiä sekä yritys- että kulutuspäättäjänä. Ja väite on, että hän tekisi ne samalla tavalla. Ei tee. Kukaan ei tietoisesti vaihda ajattelua eri päätösten välillä, mutta päätöksenteon hetki on aina eri. Kokonaisuus kyllä ratkaisee ja sitä kutsutaan alitajunnaksi.

Monesti jämähdetään liikaa vanhakantaiseen ajatteluun, että yrityspäättäjille pitää olla tietynlainen kovat kaulassa -tyyli, kun taas kuluttajille voi revitellä enemmän. Paperikoneiden myynninedistämiseen ei välttämättä tehdä omaa biisiä, mutta ei ole haitaksi, jos viesti saa hymyn huulille tai nostaa tunteet pintaan.

Vastaanottaja on ihminen, johon pätevät samat lainalaisuudet kaikissa tilanteissa: pääviestit, ominaisuudet tai myyntiargumentit ratkaisevat.

Miksi yritysasiakkaille pitäisi luetella kymmenen eri ominaisuutta vaikealla jargonilla, kun ihminen pystyy omaksumaan parhaimmillaan yhden tai maksimissaan kaksi viestiä? Siinä suhteessa ihminen ei ole muuttunut eikä tule koskaan muuttumaan.

Kirjoittaja on Elisan viestintäjohtaja. Kirjoitus on julkaistu Markkinointi & Mainonnassa (17/2018).

Kumppaniblogit

Kaupallinen yhteistyö

Internet

19.10.2018 13:57

Netti on itsestäänselvyys vain eliitille

Länsimaisten hyvinvointivaltioiden asukkaille internet-yhteys on jokapäiväinen mukavuus ja arkielämän sujuvuuden kannalta välttämätöntä. Maailmanlaajuisesti tilanne on toinen.