Laihon klinikka

Tommi Laiho 5.11. 08:13

Käykö kauppa kuin syysilma, luova b2b–myyjä?

Tommi Laiho on markkinointitoimisto Folkin toimitusjohtaja.

"Jokainen markkinointiviestintätoimistossa työskentelevä omistaa kaksi hattua. Toista hän käyttää luodessaan ja tuottaessaan sisältöä, toista myydessään sitä", kirjoittaa Tommi Laiho.

Mainosalan grand old man, Mara Laaksonen, oli pitkään kenkä- ja vaatemyyjä ennen kuin siirtyi markkinointiin tekemään urotekoja. Mara osasi jo nuorena lukea asiakkaita, ja siitä oli paljon hyötyä mainostoimistossakin.

Mara kertoi tositarinan myyjäkoulutuksesta, johon oli osallistunut nuorena sällinä. Myynnin huippukoulutuksessa Mercuri-instituutissa oli pitkän ja rankan koulutusjakson jälkeinen viimeinen ilta. Myynnin mestari Bogge Wahl piti viimeisen puheen märkäkorville. Hän komensi ravintolapöydissä istuvia nuoria:

"Nouskaa ylös niiltä tuoleiltanne. Nyt heti."

Oppilaat nousivat.

"Menkään kontillenne maahan."

Oppilaat hämmentyneinä tekivät niin.

"Etsikää rahaa."

Oppilaat ihmetellen toteuttivat käskyä.

Bogge oli teipannut jokaisen tuolin alle 100 markan setelin. Se oli paljon rahaa siihen aikaan. Oppilaat saivat pitää sen.

Bogge klousasi eleensä:

"Siinäs näitte. Mitään ei tapahdu, jos ei nosta persettään penkistä. Sitten pitää nöyrtyä ja etsiä. Ja kas kummaa, rahaa voi löytyä mitä yllättävimmistä paikoista."

Jokainen markkinointiviestintätoimistossa työskentelevä omistaa kaksi hattua. Toista hän käyttää luodessaan ja tuottaessaan sisältöä, toista myydessään sitä. Ja kyllä, koska työ tilataan meiltä emmekä tee sitä itsellemme, sen toteutuminen vaatii vakuuttamista, myymistä. Kovasti vaatii nöyrtymistä, että hyväksyy tämän totuuden, varsinkin jos ajatteli olevansa vaikka suunnittelija tai suuri markkinointiajattelija, jolle myyminen on alempiarvoista hommaa.

Myyminen on taitolaji. Se vaatii yhtä suurta ihmisyyden ymmärtämistä kuin markkinoinnin teko.

Lähtökohtaisesti tällä alalla asiakas tilaa usein vinoon tai alas, konkreettista, toimenpiteen, jotain pientä.

”Haluaisin edullisen tumman t-paidan, koska siitä ei näy niin helposti tahrat. Ja nopeasti kiitos.”

Myyjä haluaisi myydä hienon puvun, jotain sellaista, joka muuttaisi tai korostaisi ihmisen persoonaa, nousisi esiin rivistä. Siinä on aikamoisen ristiriitainen lähtötilanne ja haaste kommunikointiin, kuten osaat kuvitella.

Jos myyjä ensimmäisenä juoksee toteuttamaan briefin, edes miettimättä muuta, ja hakee sen halvan bulkkipaidan hyllystä, kaupat tulevat varmasti tehdyksi. Mutta siitä ei ole mitään lisäarvoa kummallekaan. Tuskin asiakas muistaa myyjää ja kohta edes sitä, mitä osti ja mistä.

Erinomainen myyjä alkaa jututtamaan asiakasta, tutustuu persoonaan, hakee suhdetta ja rakentaa luottamusta. Kukas sinä olet? Oletko ajatellut toisin tai jotain muuta? Mitä muita tarpeita sinulla on? Sulla on niin leveät hartiat tai kauniit kasvot, että niitä olisi minusta hienoa jotenkin korostaa. Ihan varmasti muutkin huomaisivat, jos miettisit esimerkiksi tälläistä pukukokonaisuutta.

Lopulta kaupasta lähtee hyvin tyytyväinen asiakas kahden kauppakassin kanssa. Ystäviltään hän saa kehuja ja huomiota. Heille hän kertoo erityisestä myyjästä, joka osasi palvella nimenomaan hänen tarpeitaan.

Meidän työmme ei eroa juurikaan vaatekauppiaan tehtävästä. Haluamme saada brändit kiehtoviksi ja persoonallisiksi, nostaa asiakkaan itsetuntoa ja kannustaa uskallukseen.

Kirjoittaja Tommi Laiho on markkinointitoimisto Folkin toimitusjohtaja.

Kumppaniblogit

Kaupallinen yhteistyö