Mainostajien blogi

Tomi Pyyhtiä 31.1. 11:15

Rahapelien verkkokauppa on onnistunut myynnin ja asiakaskokemuksen optimoinnissa – kopioi ne omaan toimintaasi

Tomi Pyyhtiä on web-analytiikkatiimin vetäjä Keskossa.

Online-pelien maailma tarjoaa hyviä vertailukohteita asiakaslähtöisen verkkokaupan rakentamiseen.

Verkosta ostamisesta on tullut suomalaisille kuluttajille arkipäivää, ja verkkokauppamarkkina kasvaa Suomessa selvästi nopeammin kuin muu talous.

Paytrailin Verkkokauppa Suomessa 2018 -tutkimuksen mukaan Suomen kuluttajaverkkokaupan markkinan koko viime vuonna oli 12,2 miljardia euroa. Kasvua edelliseen vuoteen verrattuna oli 18 prosenttia.

Mielestäni online-pelien maailma tarjoaa hyviä vertailukohteita asiakaslähtöisen verkkokaupan rakentamiseen, sillä joka neljäs suomalainen aikuinen pelaa jo rahapelejä verkossa.

Digitaalisen rahapelaamisen kilpailu on myös todella kovaa ja joka neljäs pelattu euro suomalaisten online-rahapelaamisesta valuu vuosittain maltalaisille peliyrityksille, joita eivät säätele samat säännöt kuin Veikkausta.

Toimin vuosina 2012–2016 RAY:ssa Head of eCommerce -roolissa vastuullani Ray.fi-verkkokauppatiimin perustaminen sekä sen johtaminen. Tässä blogissani nostan esiin huomioitani asiakaslähtöisen verkkokaupan rakentamisesta online-pelialalla ja uskon, että mikä tahansa liiketoimintaansa digitalisoiva organisaatio voi menestyä samalla reseptillä.

1. Varmista ylimmän johdon tuki verkkoliiketoiminnalle

Jo päätös verkkokaupan perustamisesta pitää tulla johtoryhmältä. Onnistumisen kannalta on ensiarvoisen tärkeää, että ylin johto on sitoutunut verkkokaupan liiketoiminnan kehittämiseen ja tukee verkkokauppaa sen onnistumisessa. Johtoryhmässä on hyvä olla edustaja, jonka vastuulla on verkkokauppaliiketoiminta. Tällöin varmistetaan, että tärkeät verkkokauppaan liittyvät asiat pääsevät johtoryhmän agendalle ja päätettäväksi.

2. Luo verkkokaupan KPI-mittarit ja tavoitteet yrityksen strategiasta – seuraa ja reagoi

Toimivalla verkkoliiketoiminnalla on hyvä olla KPI-mittarit ja niille asetetut tavoitteet, joiden avulla toimintaa voidaan seurata ja parantaa. Toimivia KPI-mittareita ovat muun muassa sivuston käynnit, tuotetietojen katselut, haun toimivuus, ostoskoriin lisääminen, ostokonversio, keskiostos, verkkomyynti ja NPS. Mittarit pitää rakentaa tukemaan yrityksen strategisia tavoitteita ja niiden toteutumista tavoitteisiin nähden pitää seurata. Lisäksi tulee reagoida, jos tavoitteet eivät toteudu.

3. Rakenna kyvykkyydet talon sisään – osta tarvittava oppi kumppaneilta

Kun olet tosissasi online-liiketoiminnassa, niin tarvitset analyytikkoja, digimarkkinoijia, hakukoneasiantuntijoita, optimoinnin asiantuntijoita (growth hackers), sisällöntuottajia, devaajia/web-kehittäjiä, designereitä sekä näiden tiimien esimiehiä. Kokemuksesta voin sanoa, että sisäiset asiantuntijat ovat 2–3 kertaa kustannustehokkaampia kuin jatkuvien ulkoisten kumppanien resurssien käyttö. Ulkoisten kumppanien roolina voi myös olla opettaa inhouse-osaajia asioihin, mitä organisaatiossasi ei vielä osata. Voit lopettaa ulkoisten kumppanien käytön siinä vaiheessa, kun talosi sisällä on riittävästi osaamista.

4. Varmista riittävän isot budjetit onnistumisen takeeksi

Vain tavoitteisiin nähden riittävä budjetti mahdollistaa onnistumisen. Tunnettuuden rakentaminen verkkokaupalle ei tapahdu hetkessä ja siksi markkinointi- ja mediabudjettien pitää olla riittävän isoja ajamaan laatuliikennettä sivuille. Rahaa ja aikaa tarvitaan myös kehittämiseen ja siihen, että analytiikasta nostetut kehitysideat pääsevät verkkokaupan tuotantoversioon. Pidän itse ensiarvoisen tärkeänä, että budjetit ovat suoraan verkkokaupan myynnin kehityksestä vastaavan tiimin vastuulla, jolloin toimintaan saadaan ketteryyttä ja nopeutta.

5. Luo verkkokaupan sisältö ja käytettävyys ensin kuntoon

Ennen kuin verkkokauppaan kannattaa ajaa maksullista laatuliikennettä, kannattaa varmistaa, että verkkokaupan sisältö ja käytettävyys ovat erinomaisella tasolla. Laadukas ja relevantti sisältö sekä helppokäyttöisyys varmistavat paremman ostokonversion ja asiakkaiden palaamisen jatkossakin. Verkkokaupassa löydettävyys on yksi keskeinen tekijä. Siksi on tärkeää varmistaa Googlen luontainen ja maksettu hakukonenäkyvyys sekä verkkokaupan sisäisen haun tehokkuus ja relevanttius.

6. Rakenna riittävä tunnettuus ja aja laatuliikennettä verkkokauppaan

Verkkokauppa voi olla todella hyvä, mutta jos juuri kukaan ei tiedä sen olemassaolosta, ei myynti käy. Siksi ostetulla ja omilla medioilla täytyy pitkäjänteisesti rakentaa verkkokaupan tunnettuutta ja ajaa laatuliikennettä sivustolle. Hyviä toimivia kanavia ovat yleensä: hakukonemainonta, ohjelmallinen ostaminen, sähköpostimarkkinointi sekä tulospohjainen mainonta (CPA). Tärkeintä on testata eri kanavia ja niiden toimivuutta. Markkinointi- ja mediabudjetin pitää olla riittävän iso, jotta kehitystä tapahtuu. Isossa verkkokaupassa markkinointi- ja mediabudjetit liikkuvat 50 000 – 70 000 euron kuukausitasolla

7. Optimoi, testaa ja personoi jatkuvana ketteränä tekemisenä

Ostetun mainonnan kautta ajettu liikenne on iso investointi, jonka takia on tärkeää mahdollisimman tehokkaasti optimoida tämä liikenne ostokonversioihin. Mainonnan ja sisältöjen toimivuutta täytyy A/B-testata jatkuvasti, poistaa huonosti toimivat ja kehittää toimivimpia versioita yhä paremmin konvertoiviksi. Parhaiten toimivat eri mainoskanavien kautta tulleille kohderyhmille personoidut omat sisällöt sivustolla, kuten myös henkilön sivustokäyttäytymisen ja ostohistorian mukaan kohdennetut sisällöt. Tärkeää on saada asiakas palaamaan verkkokauppaan. Tee siis jatkuvaa testausta, optimointia ja personointia, äläkä ad hoc -päätöksiä.

8. Tuo analytiikka ja tieto osaksi kaikkea tekemistä

Verkkoliiketoiminnan päätöksenteon pitää perustua tietoon eikä mututuntumaan. Analytiikan ja analyysien pitää jalkautua osaksi kaikkea verkkoliiketoiminnan päätöksentekoa. Analytiikka tarjoaa tärkeää tietoa markkinointiin, sisällöntuotantoon, verkkokehitykseen, myyntiin, asiakaspalveluun, logistiikkaan, tuotteistukseen ja hinnoitteluun. Varmista, että dataan on kaikilla sitä tarvitsevilla helppo pääsy. Dashboardien avulla voit luoda erilaisia raportteja sisäisille ryhmille sekä asiantuntijoille. Hyödynnä analyytikkojen osaamista ja vaadi datasta hyviä analyysejä sekä toimenpide-ehdotuksia.

Kirjoittaja Tomi Pyyhtiä on web-analytiikkatiimin vetäjä Keskossa ja Digin mitalla 2.0 -kirjan pääkirjoittaja ja toimittaja.

Kumppaniblogit

Kaupallinen yhteistyö