Tosiasia on, että data on vain raaka-aine, eikä sellaisenaan järin kiinnostavaa. Mielenkiintoiseksi data muuttuu vain jäsentämällä siitä vastauksia liiketoiminnasta nouseviin kysymyksiin. Tällöin datasta jalostetusta tiedosta tulee valtaa.

Asiakasrekisteri on alihyödynnetty tiedonlähde

Teimme alkukeväästä suomalaisille myynti- ja markkinointipäättäjille kyselyn datan käytöstä ja asiakastiedon hyödyntämisestä yrityksissä. Ongelma yritysten kohdalla ei ole se, etteikö heillä olisi dataa, sitä kertyy kyllä. Pääsääntöisesti aktiiviset asiakkaat tunnetaan ja tiedetään, keitä yrityksen parhaat asiakkaat ovat. Monessa yrityksessä oma asiakasrekisteri on kuitenkin jäänyt alihyödynnetyksi.

Tiedon lähteenä asiakasrekisteri on vertaansa vailla. Se on uniikkia tietoa juuri niistä asiakkaista, jotka todennetusti ovat olleet ostamiseen asti kiinnostuneita yrityksen tuotteista tai palveluista.

Omaa asiakasrekisteriä hyödyntämällä on mahdollista päästä tarkasti jyvälle siitä, millaiset tekijät ostavia asiakkaita yhdistää. Tästä on luonnollisesti kaksi etua: asiakkaita pystytään palvelemaan paremmin, kun ymmärretään millaisia he ovat, mitä he arvostavat ja mikä heitä kiinnostaa. Ja toisaalta, tiedon pohjalta on helpompaa löytää lisää samankaltaisia potentiaalisia asiakkaita, joita osataan lähestyä juuri heitä kiinnostavalla viestillä.

Keskity keskeisimpään tarvitsemaasi tietoon – ja unohda muu

Kyselymme mukaan ylivoimainen ykkössyy datan hyödyntämisen vajavaisuuteen yrityksissä on ajanpuute. Usein tiedonhyödyntämisen urakkaan ryhtyminen tuntuu myös liian massiiviselta ponnistukselta. Ajatellaan, että kaikkea olemassa olevaa dataa pitäisi hyödyntää, jos sille tielle lähdetään. Vältä tämä sudenkuoppa.

Mieti. Mikä on oman liiketoimintasi kannalta keskeisin tarvitsemasi tieto?

Vahinkovakuutusyhtiö halunnee selvittää, mikä yhdistää vuosia yhtiön asiakkaina pysyneitä ihmisiä, ja verrata heitä niihin, jotka vaihtavat palveluntarjoajaa vuosittain kevättarjousten perässä. Vakuutuksenottajan ikä saattaa vaikuttaa, mutta voikin olla, että automerkki, asuinpaikka tai siviilisääty, tai näiden tietty yhdistelmä, ennustaa asiaa luotettavimmin.

Jos taas yrityksen myynti on kasvanut (tai laskenut) huomattavasti edellisestä vuodesta, halutaan ehkä tietää, kuinka asiakkaiden profiili on samassa ajassa muuttunut. Onko esimerkiksi jokin asiakasryhmä, jota aikaisemmin ei ole tavoitettu, löytänyt yrityksen tuotteet?

Rahastoyhtiö puolestaan haluaa lisää sijoittajia. Parhaita asiakkaita ovat nopeasti markkinoiden muutoksiin reagoivat sijoittajat, eivät rauhalliset buy and hold -sijoittajat. Miksi? Koska nopeareaktioiset tekevät enemmän transaktioita, mikä tarkoittaa enemmän komissiota. Yksittäinen tieto ihmisen tulotasosta ei siksi riittävästi indikoi kuulumista rahastoyhtiön kohderyhmään. On selvitettävä tarkemmin parhaan asiakasryhmän kiinnostukset, motivaatiotekijät ja riskinottohalukkuus, jotta löydetään lisää heidän kaltaisiaan.

Vastaus löytyy, kun kysymys on selvillä

Kun tiedät, mihin kysymykseen tarvitset vastauksen, vastaus löytyy kyllä. Osa tarpeellisesta tiedosta löytyy suoraan asiakasrekisteristäsi. Kiinnostuksista tai motivaatioista kertoviin ennusteisiin tarvitaan usein rikastetietoa myös yrityksen ulkopuolisista rekistereistä. Kuluttajista on olemassa valtava määrä ostopotentiaalista kertovaa tietoa hajallaan esimerkiksi viranomaistahojen, tutkijoiden sekä muiden yritysten rekistereissä ja tietokannoissa. Yhdistämällä harkitusti tätä tietoa asiakasrekisteriisi, avautuu asiakaskuntasi sinulle aivan uudella tasolla.

Haastankin sinut nyt miettimään yhden liiketoimintasi kannalta keskeisen kysymyksen ja etsimään siihen vastauksen asiakasrekisterisi pohjalta. Jos tämän jälkeen olet sitä mieltä, että asiakastiedon hyödyntäminen ei kannata, ole yhteydessä, tarjoan sinulle lounaan.

---

Anders Lindh, liiketoimintajohtaja, Data Refinery

Anders Lindh on asiakasymmärrykseen ja kohderyhmiin erikoistuneen Data Refineryn liiketoimintajohtaja. Lindh on aiemmin työskennellyt mm. johtajana Fonectalla ja perustamassaan Cheerlead Marketingissa, jonka Aller osti vuonna 2017. Data Refinery on osa Aller markkinointipalvelut -liiketoimintaa, johon kuuluvat lisäksi journalistinen sisältömarkkinointiyksikkö Aller Ideas sekä konsepteihin, sisältöihin ja keskustelevaan markkinointiin erikoistunut Dingle.

LinkedInTwitter