KAUPALLINEN YHTEISTYÖ: APSIS

Justus Vajanne 9.10. 00:00

Markkinoinnin automaatio on joukkuepeli, jossa myynti ja markkinointi pelaavat yhteen pussiin

Myynti ja markkinointi ovat muuttuneet radikaalisti viime vuosina, niin asiakkaiden jatkuvasti kasvavien vaatimusten kuin teknologian tuomien mahdollisuuksien vuoksi. Vain hetki sitten, myyjät tekivät kylmäsoittoja yrityksille, jotka eivät olleet koskaan kuulleetkaan heistä, saati tarvinneet myyjien tarjoamia tuotteita ja palveluita. Samaan aikaan markkinointi teki kampanjoita omassa pikku siilossaan, eikä myyjiä voinut vähempää kiinnostaa mitä seinän toisella puolen puuhailtiin. Ei kovin ideaali tilanne vai mitä?

Onneksi yritykset ovat alkaneet viime aikoina entistä paremmin seurata mitä ostopolun aikana tapahtuu – vastuu asiakkaan tai prospektin johdattamiseksi polulla eteenpäin on niin markkinoinnilla kuin myynnilläkin. Tiesitkö muuten, että alan johtavan buukkausfirman mukaan myyjä joutuu tekemään 11 kylmäsoittoa ennen kuin saa vastaanottajan edes langan päähän – tapaamisesta puhumattakaan? Ei siis ole yllätys, että markkinoinnin rooli liidien tuotannossa on todella nostanut päätään viime vuosina.

Teknologia, markkinoinnin automaatio keihäänkärkenä, mahdollistaa asiakkaan sulavan siirtymisen ostopolulla eteenpäin. Tätä hienovaraista, mutta päättäväistä tönäisyä vaaditaankin. Eri tutkimusten mukaan vaaditaan 7-8 kohtaamista ennen kuin päästään hieromaan kauppoja. Olisi aika kohtuutonta jättää tämä kokonaan myyjän hartioille. Tarvitaan siis joukkuepeliä, jossa myynti ja markkinointi pelaavat yhteen pussiin. Me myyjät tarvitsemme markkinoijia luomaan mielenkiintoisia sisältöjä – käsikirjoja, podcasteja, videoita, blogeja, webinaareja, seminaareja jne. Tarvitsemme tätä kaikkea, jotta prospektejamme ja asiakkaitamme voidaan johdattaa eteenpäin ostopolulla kohti vaihetta, jolloin aika kontaktoida on oikeasti relevantti. Tällöin meidän myyjien tehtävä on luvata, että teemme kaikkemme, jotta markkinoijien vaivannäkö palkitaan.

Miten tähän sitten päästään? Ei riitä, että raja-aita myynnin ja markkinoinnin väliltä saadaan kaadettua, vaan kummankin osapuolen tulee tiedostaa, miten toista mitataan. Ehkä mittarit ovat jopa yhteiset? Näin vältytään konfliktitilanteelta, jossa myynti väittää, ettei markkinointi tuota kunnollisia liidejä ja markkinointi voi puolestaan luottaa siihen, että liidit, jotka on viety myyjien myyntiputkeen, oikeasti hoidetaan sataprosenttisesti.

Jos kerran teknologia voi auttaa tässä, niin olisihan se suoranaista hulluutta olla käyttämättä sitä? Parhaimmillaan markkinoinnin automaatio on koko organisaation projekti, yhtä paljon myynnin kuin markkinoinnin. Kun tavoitteet on yhteisesti määritelty, on tuloskin paras mahdollinen. Automaatio ei tietenkään poista sitä kylmää tosiasiaa, että myyjän on silloin tällöin otettava luuri kauniiseen käteen – mutta mahdollistaa sen, että hetki kun näin tehdään, on vastaanottajalle oikea. Eivätkä automaation rattaat pyöri itsessään – markkinoinnin on pystyttävä jatkuvasti tuottamaan kiinnostavaa sisältöä, materiaalia ja tapahtumia myynnin edistämiseksi. Mutta loppujen lopuksi kyse on aina asiakkaasta ja parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen tarjoamisesta – oikeaa viestiä, oikeaan aikaan, oikealle ihmiselle. Jay Baeria siteeratakseni ”Luo markkinointia, joka auttaa asiakasta niin hyvin, että hän on valmis maksamaan siitä”. Ja ehkä hän maksaakin, klousattujen kauppojen muodossa.

Justus Vajanne, Head of Sales, APSIS

Justus Vajanne toimii myynnin vetäjänä APSIKSELLA. Useamman vuoden kokemus markkinoinnin automaatioprojekteista on opettanut lähietäisyydeltä, kuinka tärkeää myynnin ja markkinoinnin saumaton yhteistyö on, ja millaisia tuloksia se onnistuessaan tuo.

Lisää kumppanisisältöä