Ensi vuonna tulee täyteen pyöreät 100 vuotta siitä, kun Rautakirja avasi ensimmäiset kioskinsa Suomen suuriruhtinaskunnan rautatieasemille. Nyt vuonna 2009 R-kioskeja on noin 1 700, joista ulkomailla vähän alle tuhat.

Kasvusuunnakseen Rautakirja on valinnut itäisen Euroopan, vaikka sillä suunnalla kioskikilpailu on erityisen raakaa ja katteet pieniä.

- Tosiasia on, että Länsi-Euroopassa kortit on jo jaettu. Toki sinnekin voisi kioskeja avata, mutta tarvittavat pääomat olisivat valtavan suuria, Rautakirjan ulkomaisia kioskitoimintoja johtava Kalvar Kase, 38, pohjustaa Tallinnassa.

Kase antaa haastattelua kotikaupungissaan Tallinnassa, mutta suomen kielellä. Kasen varsinainen työpöytä sijaitsee kuitenkin Vantaalla Rautakirjan pääkonttorissa, jossa hän johtaa nelihenkistä tiimiään.

15 vuotta valloitusta

Tallinna sopii haastattelupaikaksi, sillä Rautakirja avasi ensimmäisen kioskinsa ulkomaille juuri Tallinnaan, pitkän jahkailun jälkeen kesällä 1994. Nyt Rautakirjalla on kioskeja Suomen ja Viron lisäksi Latviassa, Liettuassa, Venäjällä ja Romaniassa.

Tallinnassa 15 vuotta sitten Kasen tehtävä oli saada kioski paikalleen Vapaudenaukiolle, luvat kuntoon ja kauppa pyörimään.

- Tallinnan kaupunki oli kilpailuttanut kioskipaikat, mutta vanhat kioskiyrittäjät eivät aina suostuneet luopumaan kauppapaikoistaan. Heidän kioskikopperoitaan piti nostaa nostokurjella alta pois. Sitten vain lyötiin oma kioski tilalle, Kase muistelee.

- Kioskeihin ei saatu mukavuuksia kuten vettä, viemäröintiä tai puhelinlinjaa. Infrastruktuuri oli erittäin heikko.

Siistit sinivalkoiset kioskit osoittautuivat kuitenkin menestyksiksi, joihin jopa jonotettiin.

Suhteet kaikki kaikessa

Baltiassa Rautakirjan kioskit saavuttivat markkinajohtajuuden suhteellisen vaivattomasti, sillä monet kaupungit halusivat siistiä katukuvaansa ja päästä eroon vanhoista kioskiröttelöistä. Kaikkia kioskejaan Rautakirja ei tosin ole uskaltautunut muuttamaan R-kioskeiksi, sillä kioskiasiakkaatkin ovat perinnetietoisia. Liettuassa kauppamerkkinä on R-kioskin lisäksi paikallinen Lietuvos Spauda ja Latviassa norjalaiskumppanin oman Narvesenin lisäksi paikallinen Preses Apvieniba.

Venäjällä tai edes Romaniassa suomalaisten tuskin kannattaa haaveilla markkinoiden paalupaikasta.

- Kyllä me haaveilemme, mutta tiedämme, ettei se tule olemaan helppoa, Kase täsmentää.

Romanian pääkaupungissa Bukarestissa ensimmäinen R-kioski avattiin vasta viime kesänä, ja Venäjällä Rautakirja on runsaalla 100 kioskillaan vain yksi yrittäjä muiden joukossa. Sadan kioskin ketjuja Venäjällä on kymmenittäin ja suurimmalla ketjulla Rospechatilla on yli 4 000 kioskia. Sen omistaja on nelikymppinen oligarkki ja monialayrittäjä Oleg Deripaska.

Romanian suurin kioskiketju on Rodipet, jonka valtio yksityisti libanonilaisille Awdin veljeksille vuosituhannen vaihteessa.

- Venäjällä pelin henki on se, että bisneksessä suhteet ovat kaikki kaikessa. Ei suhteita, ei bisnestä. Romaniassakin ne ovat tärkeitä, mutta eivät samassa mittakaavassa, Kase jatkaa.

Jakelu tökkii Venäjällä

Venäjällä Rautakirjan tavoite on nousta valtakunnan suurimmaksi lehtijakelijaksi. Se ei ole helppoa, sillä jakelijoita löytyy Venäjän laajoilta aroilta joka lähtöön. Niistä yksikään ei toimi maanlaajuisesti, sillä välimatkat ovat valtavat ja logistiikka tökkii.

Tehokasta jakelua ja kattavaa myyntiverkkoa Rautakirja tarvitsee omankin konsernin lehdille.

- Pärjäisimme varmasti ilman omaakin jakelua, mutta kustantaminen ja jakelu tukevat toisiaan. Lehtijakelun mukana kioskeihin voidaan toimittaa aamuisin tehokkaasti muutakin tavaraa, Kase kertoo.

Venäjällä Sanoma-konsernilla on aikakauslehtikustantamo Independent Media ja Romaniassa yhteisyritys amerikkalaisen Hearstin kanssa. Baltiassa Sanomilla on vain yksi oma lehti, Kuldne Börs eli Viron Keltainen Pörssi.

Toistaiseksi Sanoma on perustanut R-kioskeja vain Venäjän miljoonakaupunkeihin, mutta Kase pitää houkuttavina kaikkia yli puolen miljoonan asukkaan keskuksia, joita Venäjällä on melkein 40.

- Ostovoima on kaupungeissa, jatkossa vieläkin enemmän kuin nyt.

Lehti liikkuu kioskilta

Itä-Euroopassakin kioskin tärkein menestystekijä on hyvä sijainti. Venäjällä samassa sumpussa voi olla jopa kymmeniä kioskeja.

Lehtituoteryhmän osuus kioskien myynnistä on 10-40 prosenttia, eivätkä Itä-Euroopan kioskit ole ainakaan toistaiseksi menettäneet lehtimyyntiään marketeille samassa mitassa kuin Suomessa. Itä-Euroopassa myös päivälehdet ovat kioskeille tärkeä artikkeli. Esimerkiksi Moskovan alueella vain noin 10 prosenttia lehdistä tilataan kotiin.

Balkanilla kioskit tekevät myyntiä resepti-, ompelu- ja juorulehdillä, joita Sanomakin kustantaa. Pohjois-Euroopassa ja Baltiassa lukijat etsivät lehdistä enemmän asiaa. Baltiassa erotiikkalehdet ovat näkyvästi esillä kioskeissa, mutta Venäjällä niitä myyvät seksikaupat.

Baltian maissa kioskeissa myydään alkoholiakin, mutta Kasen mukaan viina ei tuo merkittävää osaa myynnistä.

- Latvian kioskit ovat muita maita edellä pikaruuassa. Uskon, että hot dogit ja vastaavat muodostuvat tärkeämmäksi artikkeliksi muissakin maissa.

- Ylivoimaisesti eniten rajoituksia kioskikaupassa on Venäjällä, ja siellä lakien tulkinta on usein kirjavaa.

Ei suurempia mokia

Kase ei lähde lörpöttelemään Rautakirjan uusista suunnitelmista. Ostettavaa Itä-Euroopasta kyllä löytyisi. Suurista kioskiketjuista myyntiin on tulossa esimerkiksi puolalainen Ruch, jonka pääomistaja on yhä valtio.

Kasen mukaan Rautakirja ei ole tehnyt laajentuessaan vielä ainuttakaan emämunausta. Sellainen ei ollut edes Tšekin-seikkailu, jossa Sanoma löi hynttyyt yhteen ranskalaisen Hachetten kanssa vuonna 2003, mutta luopui sitten yhteisyrityksestä ja koko Tsekistä jo 2005.

- Näkemykset toiminnan kehittämisestä menivät niin pahasti ristiin, ettei mahdollisuuksia yhteistyön jatkamiselle ollut. Saimme Tsekistä kuitenkin arvokasta kokemusta, Kase summaa.

Pientä huomautettavaa Kase löytää Venäjän-valloituksestakin.

- Olimme alussa liikkeellä liian vähäisin resurssein. Jos aloittaisimme nyt alusta, panostuksia ja henkilökuntaa hallintopuolella olisi enemmän. Asiantuntemus maksaa Venäjällä, mutta kalliiksi sekin tulee, jos sitä ei ole käytössä.

Kase myöntää, että korruptio on osa yritystoimintaa Itä-Euroopassa, mutta Sanoma ei siihen osallistu.

- Rautakirja pärjää kilpailussa rehellisinkin keinoin. Konseptimme perustuu tiukkaan ketjukuriin, laajoihin valikoimiin, tehokkuuteen ja henkilökunnan hyvään koulutukseen. Siitä on jo näyttöä, etteivät kilpailijamme pysty aivan samaan. Rautakirja on Itä-Euroopassa omassa luokassaan.