Markkinointi

Hannamiina Tanninen 13.9. 10:58

Brändilähettiläs Tomi Ho vie kuopiolaistislaamon tuotteet baareihin Hongkongissa – vodka kiinnostaa Aasiassa

Tuomas Harjumaaskola
Lignell & Piispasen Hongkongin ja Macaon brändilähettiläs Tomi Ho on toiminut Hongkongin ravintola-alalla yli 18 vuotta.

Lignell & Piispanen on kutistunut viime vuodet, ja sen nettotulos on miinuksella. Trendikäs vodka vetää nyt Aasiassa.

Kuopiolainen alkoholivalmistaja Lignell & Piispanen pyrkii valloittamaan Aasian markkinat uudella strategialla. Yritys nimitti vuoden 2018 heinäkuussa brändilähettilääkseen Tomi Hon, joka omistaa useita ravintoloita Hongkongissa.

Lignell & Piispasen toimitusjohtajan Harri Nylundin mukaan yritys vahvisti läsnäoloaan Hongkongissa päälle vuosi sitten.

Brändilähettilään tehtävä on lisätä yrityksen tuotteiden tunnettuutta ja myydä niitä, mikä vaatii jatkuvaa läsnäoloa markkinoilla.

”Maahantuojat ja jakelijat meillä jo on, mutta bändilähettilään työ linkkaa alan ammattilaisiin ja tapahtumiin. Pyrimme jatkossa vaikuttajamarkkinointiin”, Nylund sanoo.

Viime vuodet Lignell & Piispanen on ollut kutistumisen kierteessä. Sen nettotulos on ollut miinuksella.

Kauppalehden analyytikon Ari Rajalan mukaan nettovelkaantumisaste on 77 prosenttia, ja korollista nettovelkaa yhtiöllä on 4,6 miljoonaa euroa eli liikevaihdon verran. Velanhoitokykyä kuvaavan nettovelan suhde käyttökateprosenttiin on korkea 8,4, kun pankkien hyväksymä yläraja on yleensä 3. Yrityksen suuntaa pitä saada käännettyä, jotta se ei ajaudu rahoitusvaikeuksiin.

Nylund ei kerro konkreettisia tavoitteita, joita Lignell & Piispasella Aasiassa on. Hänen mukaansa ne vaativat lisäinvestointeja, mutta niiden suuruutta hän ei kommentoi. Hän ei kerro myöskään Aasian myyntilukuja.

”Prosessin aikana meille on muodostunut parempi kuva markkinasta, mutta onhan tämä ollut vähän hitaahkoa”, Nylund summaa.

Lignell & Piispanen teki ensimmäiset markkinatutkimukset Hongkongissa vuonna 2012. Tällöin se lähti markkinoille perinteiset marjaliköörit edellä. Kansainvälisissä alkoholikilpailuissa tullut menestys ja vodkan nouseminen trendijuomaksi muutti Aasian markkinoiden strategiaa. Nyt vodka on Aasian markkinoiden tärkein vientituote.

Alkoholialan kilpailu International Wine and Spirits Competition IWSC palkitsi heinäkuussa 2018 ­Lignell & Piispasen Gustav Tillivodkasta valmistetun vodka & tonicin maailman parhaana.

Brändilähettiläs Tomi Hon mukaan hongkongilaiset rakastavat kilpailuja.

”Tuotteet, jotka ovat voittaneet kansainvälisiä palkintoja, menestyvät täällä todennäköisemmin. Se on melko uniikkia Hongkongin markkinalle.”

Palkinnot eivät kuitenkaan yksin riitä, vaan koko tuotteen on oltava kunnossa.

”Jos hongkongilaiset kuluttajat maistavat alkoholijuomassa alkoholin, mistä he pitävät, he hyvin usein etsivät tuotteesta tietoa internetistä ja päätyvät todennäköisemmin ostamaan tuotteen myös kotiinsa”, Tomi Ho sanoo.

Se tarkoittaa, että yrityksen tulee investoida verkkosivuihinsa varsinkin, jos sillä ei ole omaa myymälää tai myyntipistettä Aasian markkinoilla.

Tomi Hon mukaan pohjoismainen tyyli on nouseva trendi Aasian suurkaupungeissa nyt. Siksi Lignell & Piispasen myyntiä voi edesauttaa sen käyttämä puukorkkinen pullo, jonka ulkonäkö on pohjoismaisen riisuttu. Se tukee verkkosivujen kautta tehtävää mielikuvamarkkinointia.

1 Baarien kautta

Lignell & Piipasen brändilähettilään Tomi Hon mukaan cocktail-trendi on selkeästi nousussa Hongkongissa.

Uusi trendi vaikuttaa välillisesti myös alkoholin vähittäismyyntiin.

”Baarimestarit ovat jatkuvassa vuorovaikutuksessa asiakkaiden ­kanssa ja voivat näin tuoda uusia tuotteita asiakkaiden tietoisuuteen”, Tomi Ho kertoo.

Brändilähettilään mukaan baarit tekevät eksklusiiviset sopimukset tiettyjen alkoholitoimittajien kanssa pitkäksi ajaksi kerrallaan.

”Monet baarit ovat jo luoneet oman alkoholimenunsa. Tämä korjaantuu ajan kanssa, sillä Lignell & Piispasella ei aikaisemmin ole ollut ketään tekemässä tätä myyntityötä”, Ho sanoo.

2 Ympäristö mielessä

Yksi Aasiassa nousevista ravintolatrendeistä on ekologisuus. Ympäristönäkökulma ei näy ainoastaan ravintoloiden ja baarien omissa operaatioissa, vaan myös asiakkaat kysyvät ravintoloissa syntyvästä jätteestä.

”Kertakäyttöpillien ­määrä on vähentynyt, ­niitä ei luultavasti nähdä enää tulevaisuudessa”, brändilähettiläs Tomi Ho kertoo.

Monet asiakkaat haluavat kuulla myös siitä, mitä baarit tekevät drinkkien valmistuksessa syntyvälle ruokajätteelle.

”Alkoholijuomia valmistettaessa jää yli esimerkiksi sitruunankuoria. Sen sijaan, että ne heitettäisiin roskiin, yhä useammat baarit tislaavat sitruunankuorista ainesosia juomiinsa”, Ho kertoo.

3 Haasteena logistiikka

Lignell & Piispanen ­valmistaa tuotteensa edelleen yrityksen kotipaikkakunnalla Kuopiossa. Sieltä tuotteet lähetetään Aasian markkinoille.

Laivarahdin saapuminen Etelä-Kiinaan kestää kuukaudesta kahteen. Lentorahtina pullot saapuvat huomattavasti nopeammin, mutta nopeuden vastapainona logistiikkakustannukset kasvavat.

Koska tuotteiden markkinointi on Aasiassa vielä alkutekijöissään, kysyntää on vaikeaa ennustaa. Se vaikuttaa logistiikan suunnittelua.

”Jos tuote tulee yllättäen suosituksi, ­emmekä voi vastata kysyntään, on se erittäin ­vahingollista maineelle. Hongkongissa asioiden pitää tapahtua heti.”

4 Somen voima

Brändilähettiläs Tomi Hon mukaan alkoholijuoman maku on vain yksi tekijä muiden joukossa, kun yritys vetoaa asiakkaisiin.

”Kokonaisuuden täytyy näyttää hyvältä, eli sen tulee olla hyvää materiaalia sosiaaliseen mediaan. Ihmiset jakavat Hongkongissa erittäin mielellään kuvia ruoista ja juomista. Tämä sitten toimii suosituksena muille potentiaalisille asiakkaille.”

Hongkongin sosiaalisessa mediassa kiertää tasaiseen tahtiin listoja kaupungin parhaimman ja erikoisimman näköisistä alkoholijuomista.

Pinta-alaltaan ­pienessä Hongkongin kaupungissa asiakkaiden on helppo liikkua laadukkaasta baarista toiseen, joten juoman todella tulee erottua ulkonäöllään.

Artikkeli on julkaistu Kauppalehdessä maanantaina 10.9.2018.

Kumppaniblogit

Kaupallinen yhteistyö