Yritysmyyntiä helpottavan palvelun kehittänyt ohjelmistoyhtiö Vainu on kasvanut vauhdilla ilman ulkopuolista rahoitusta. Viime vuonna yritys kolminkertaisti liikevaihtonsa kuuteen miljoonaan euroon ja vuonna 2014 aloittanut yritys toimii jo viidessä maassa.

Kasvuvauhti kertonee siitä, että asiakkaidensa myynnin kehittämisen lisäksi Vainu on hionut omankin myyntityönsä kuntoon. Tänä vuonna Vainu pokkasi Suomen parhaan myyntiorganisaation palkinnon.

Aiempien vuosien voittajista ja alan asiantuntijoista koottu kilpailuraati kehui Vainua aktiivisesta ja asiakaslähtöisestä otteesta myyntityöhön, markkinointiin ja innovointiin.

Myynnin kehitysjohtajan Krista Mutila n mukaan Vainun myyntiorganisaation työskentely lähtee liikkeelle perusasioista:

”Tiimin on oltava ajan tasalla yritysmyynnin trendeistä, myyjille on annettava käyttöön tarvittavat välineet ja teknologiat ja potentiaalisiin asiakkaisiin on otettava yhteyttä oikealla hetkellä.”

Jälkimmäiseen tavoitteeseen liittyy Vainun oma tuote eli yritysmyyntiä tekeville yrityksille suunnattu palvelu, joka esimerkiksi etsii yritystietokannasta vihjeitä mahdollisista uusista asiakkaista kunkin yrityksen tarpeisiin.

Vainun oma myyntiorganisaatio on luonnollisesti yrityksen tuotteiden koelaboratorio. Vainun palvelun yksi tavoite on parantaa myynnin yhteydenottojen konversioastetta. Mutilan mukaan noin 20 prosenttia Vainun uusista yhteydenotoista johtaa tapaamiseen.

”Meillä on tietysti se etu, että Pohjoismaissa meillä ei ole suoraa kilpailijaa.”

Toimitusjohtaja Mikko Honkasen mukaan myös myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehittäminen on ollut asia, johon Vainussa on kiinnitettyä paljon huomiota.

”Raportoimme sekä myynnin että markkinoinnin tulokset samalla tavalla ja mittaamme niitä tarkasti. On myös tärkeää, että myynnin ja markkinoinnin tekijät arvostavat toisiaan”, Honkanen sanoo.

Nopea kasvu on ollut Vainulle myös koetinkivi. Viime vuonna yrityksen henkilöstömäärä kasvoi kolminkertaiseksi edellisvuodesta. Työntekijöitä on nyt yli 150, ja heistä noin sata tekee myyntiä, markkinointia tai asiakastyötä.

Uusia työntekijöitä on aloittanut niin paljon, että Mutilan mukaan Vainun on täytynyt satsata heidän kehittämiseensä erityisen paljon.

Perehdyttämistä varten Vainu on laatinut oman pelikirjan, johon on kirjattu myyntiprosessi, kuhunkin myyntitilanteeseen sopivat työkalut ja yrityksen pelisäännöt. Sen ansiosta uusien työntekijöiden perehdyttäminen on saatu Mutilan mukaan hoidettua hyvin.

Pelikirja on apuna myös kansainvälistymisessä. Viime vuonna Vainu avasi toimistot New Yorkiin ja Osloon.

”Tänä vuonna haluamme nopeuttaa tiedon liikkuvuutta eri maiden yksiköiden välillä”, sanoo Mutila.

Vainu tarvitsee paljon myynnin hallitsevia työntekijöitä kasvaakseen, joten Mutila ja Honkanen pitävätkin myynnin koulutuksen lisäämistä tärkeänä.

”Meillä on se etu, että Suomessa olemme melko tunnettuja, joten osaajia on löytynyt, mutta on todella tärkeää, että heitä koulutetaan”, Honkanen sanoo.

Asiakas­tarina kärkenä

1. Markkinoinnissa Vainu luottaa esimerkin voimaan.

Ohjelmistoyrityksen tärkein markkinointi­keino ovat ­asiakastarinat. Yritysmyyntiä tekevälle ­yritykselle ne voivat tuntua itsestään selviltä, joten ­niiden arvo saattaa unohtua.

”Haluamme näyttää numeerisia parannuksia. Omien kokemustensa jälkeen ihmiset uskovat seuraavaksi eniten samastuttaviin kokemuksiin”, sanoo toimitusjohtaja Mikko Honkanen.

Asiakastarinoita Vainu julkaisee verkkosivuillaan. Niiden lisäksi ohjelmistoyhtiö markkinoi itseään ­digitaalisissa kanavissa ja on mukana tapahtumissa, joista voisi löytyä sopivia asiakkaita.

”Kaiken markkinoinnin täytyy olla mitattavissa”, Honkanen sanoo.

Vasta­vuoroista arvostusta

2. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on Vainulle tärkeää.

Honkasen mukaan yhteistyötä on pyritty tiivistämään parantamalla markkinoinnin ja myynnin arvostusta osastojen välillä.

Käytännössä esimerkiksi Vainun markkinoinnin tuomat liidit tulevat myyntipuolelle näkyviin organisaation yhteiselle keskustelukanavalle maittain.

”Niin myynti näkee ­heti markkinoinnin tuloksia ja oppii arvostamaan markkinointia. Myynti taas on markkinoinnin tukena monessa asiassa”, Honkanen sanoo.

Honkasen mukaan markkinoinnin ja ­myynnin tekijöitä kannustetaan myös vaihtamaan ­osastoja ja kokeilemaan toistensa työtehtäviä, jotta toisten tekemistä ymmärrettäisiin entistä paremmin.

Tekoäly ohjaa myyntiä

3. Vainu käyttää yhä enemmän tekoälyä myynnin apuna.

Honkasen mukaan nousussa ovat ohjaavat myynnin palvelut, ­joissa teko­äly oppii seulomaan potentiaa­liset asiakkaat datamassoista ja laittamaan löytyneet yritykset järjestykseen sen mukaan, kenen kanssa sopimus syntyisi juuri nyt todennäköisimmin.

Tulevaisuudessa palvelu voi myös kertoa, millainen viesti asiakkaalle kannattaisi laittaa ja mihin aikaan.

Ohjaava myynti on yksi trendi, jossa Vainu on pyrkinyt pysymään mukana investoimalla kaiken viivan ylle jääneen palveluidensa kehittämiseen. Vainun tulos on pyörinyt muutamissa kymmenissä tuhansissa euroissa nollan molemmin puolin. Ohjaavan myynnin palvelun Vainu toi markkinoille alkuvuodesta.

Kuluttaja­puolelta esimerkkiä

4. Kuluttajamarkkinoinnin trendit tulevat usein hieman jälkijunassa yritysmyyntiin.

”Kuluttajapuolella ­mainonnan kohdentamisessa on käytetty paljon dataa. Nyt sama trendi on tullut b-to-b-myyntiin”, Mikko Honkanen ­sanoo.

Datan käytölle nojaa myös Vainun oma palvelu.

Honkasen mukaan kuluttaja- ja yritysmyynti eroavat kuitenkin siinä, ­että yritysten välisessä kaupassa liikkuvat usein suuremmat summat, joten päätöstä on myös tekemässä useampi henkilö. Silloin henkilökohtaiset kontaktit ratkaisevat.

”Yritysmyynnissä menestymisten avaintekijöitä ovat systemaattisuus, asiakkaan ymmärtäminen sekä sitoutuminen asiakassuhteeseen”, sanoo Krista Mutila.