Guy Kawasaki kirjoitti kymmenisen vuotta sitten, että myynti paikkaa kaiken: "Sales fixes everything."

Kun myynti kulkee, on helppo pitää kassavirta terveenä ja tusata tuotekehityksen ja markkinoinnin parissa. Harva väittää vastaan, mutta asia unohtuu tämän tästä.

Inboundin kultti

Digimessiaana mouhoan inboundista - kuinka ainakin 114 prosenttia päättäjistä on tehnyt ostopäätöksen jo ennen myyjän kohtaamista. Niinhän se on aina ollut.

Vaikutti asiaan sitten brändi, suositukset, markkinointi tai palvelu, päätöksessä ollaan jo pitkällä ennen myyntitilannetta.

Myyntimiehen kuolemaa huudetaan kaikkialla. Silti vanhan liiton tähtimyyjä nauraa mersussaan koko matkan purjeveneelleen.

Tunnen asiantuntijafirman, joka rakensi koko myyntiputkensa uusiksi kaikkien taiteen sääntöjen mukaan. Liidien generointi, validointi, taustatyöt, iso tarjouskanta, CRM, koko hoito. Reisille meni, kauppaa ei tullut.

Yllätys oli kuitenkin tästä tehty johtopäätös, jonka mukaan myynti ei toimi heidän toimialallaan. Ei puhettakaan siitä, että olisi ollut huonoja myyjiä tai kehno prosessi. Ei, vaan että myynti ei toimi, joten lopetetaan se. Noh, kilpailijoilla toimii.

Kivijalka porskuttaa edelleen

Vaikka monella kivijalka tuskailee kivuissaan, ei keskustan liikehuoneistoja ole muutettu kahviloiksi ja kirjastoiksi.

Osittain syy on lohduttoman huonoissa verkkokaupoissa. Tekniikka on viimeistä huutoa, mutta kuluttajaa ei ymmärretä. Pusketaan 90-lukulaista katalogiajattelua ja halvinta hintaa. Mobiilia ostajaa ei ymmärrä kukaan.

Osittain syy on hyvissä myymälöissä ja myyjissä. Kauppaan tullaan näpelöimään tuotetta, keskustelemaan asiantuntijan kanssa ja vakuuttumaan päätöksestä. Samalla myyjä tekee tärkeintä työtään - palvelee, sitouttaa ja kasvattaa kertaostoksen kokoa.

Jenkkiteini haluaa edelleen vaatteensa mieluummin myymälästä kuin netistä. Parhaiten menestyvät ketjut, jotka pystyvät myymään sekä verkossa että kivijalassa. Olennainen pointti on hyvä ostokokemus. Sen tarjoaa osaava myyjä tai asiakkaan perspektiivistä suunniteltu verkkokauppa.

Muista, kuka on sankari

Myynti on kivaa. Ihmisiin ja yrityksiin tutustuminen, heidän ongelmiensa kuunteleminen ja ratkaiseminen on erityisen antoisaa. Mausteena sopiva kilpailuasetelma luo tilanteen, jossa kauppaa saa juhlia.

Myynnin pohjatyöt ovat kuitenkin se, miksi moni vihaa myyntiä. Prospektointi, kylmät soitot ja tyrkyttäminen tuntuvat yhtä pahalta myyjästä kuin ostajastakin.

Mikään ei ole kiusallisempaa, kuin väärässä paikassa oleva myyjä. Mieluummin hakkaan itseäni nyrkillä naamaan saman ajan, kuin istun kummallakaan puolella sitä pöytää.

Tehtiin hiukan aikaa sitten timanttinen B2B-kampanja. Keksittiin teknisiä taikatemppuja, suunniteltiin hienoa luovaa, mediatoimisto väitti vastaan. Tulokset olivat ilmiömäiset yhdestä ainoasta syystä: koko kampanja suunniteltiin myyjää varten. Ei siksi, että meitä taputeltaisi hyvästä työstä, vaan siksi, että myyjä saisi ratsastaa paikalle sankarina, korjata potin ja kuitata bonukset.

Ole myyjäsi Sancho Panza

Aina kun puhun yritysten kanssa markkinoinnin, verkkokaupan tai palvelukehityksen strategiasta, kysyn: “Mitä teidän myynti ajattelee tästä?” Kahdeksan kertaa kymmenestä vastaus on, että myynnin kanssa ei puhuta. “Ei ne kato ymmärrä brändiä ja digiä”, “ne on vaan luukuttajia”, “nähdään niitä kaksi kertaa vuodessa”.

Joka kerta, kun myynti on väännetty osalliseksi markkinoinnin kehityshanketta, siitä on tullut ainoastaan positiivisia tuloksia. Helppoa se ei ole, mutta tehokasta.

Markkinointi on erityisessä asemassa raivaamaan tien vapaaksi sankarille - myyjälle. Etsitään potentiaaliset asiakkaat, erottaudutaan kilpailijoista, viekoitellaan tunteilla ja kiihotetaan ostohimoon. Lyödään myyjälle maailmanluokan myyntityökalut käteen, taustatiedot taskuun, kravatti suoraan ja lähetetään tekemään taikojaan.

Ilman nerokkaita strategioita, taktiikoita ja manöövereitä sotaa ei voiteta, mutta jonkun on oltava etulinjassa. Kaikki muu on vain piirustuksia paperilla.

Kirjoittaja Teemu Eskola toimii konsulttina, puhujana ja tulevaisuuden tiirailijana Balboan ja Rocky Advertisingin riveissä.