Taantuma on lisännyt suomalaisten intoa tinkiä varsinkin suurista ostoksista.

- Asiakkailta tulee aika huimiakin ehdotuksia, sanoo autoliike Vehon tuotepäällikkö Kimmo Liljedahl. Hän vetää Vehon Herttoniemen myymälässä Hondan myyntitiimiä.

Liljedahlin mukaan asiakkailta on kaupantekotilanteessa tullut vastatarjouksia, joita ei vielä puoli vuotta sitten kuullut.

- Loukkaannutaan, kun en voi antaa kolmasosaa auton hinnasta alennusta, vaan alennus on samat pari prosenttia kuin ennenkin.

Vähän irtoaa

Alalla 19 vuotta myyjänä toiminut Liljedahl arvioi autokaupan alennusten vaihtelevan paljon merkkikohtaisesti. Keskimäärin tinkimisvara uusissa autoissa on kuitenkin pieni, vain pari prosenttia. Tämä johtuu Liljedahlin mukaan muun muassa siitä, että autotehtaat ovat hyviä sopeuttamaan tuotannon markkinatilanteeseen.

- Tuskin Suomessa kauhean huonoa kauppaa tekee, vaikka ostaisikin auton siihen hintaan, mikä lukee tuulilasissa.

Veholla hinta ei ole tärkein tekijä asiakkaiden houkuttelemisessa, eikä asiakas valitse Vehoa vain hintojen vuoksi, Liljedahl uskoo. Myyntitilanteessa tärkeintä on selvittää asiakkaan tarve, sillä vain harva kuluttaja tietää kauppaan tullessaan sataprosenttisesti, minkä auton haluaa. Kaupan ohessa Veho tarjoaa asiakkaalle muun muassa rahoitus-, vakuutus- ja kanta-asiakaspalveluja.

- Ne ovat osin rahalla mitattavia palveluja, osin asiakkaasta huolehtimista.

Kaikki kanta-asiakkaiksi

Ylihinnoitteluun ei autokaupassa ole varaa, Liljedahl sanoo. Asiakkaat ovat hyvin hintatietoisia. Näin on myös rautakaupassa, jossa monet asiakkaat ovat tottuneet vertailemaan hintoja - ja tinkimään.

Tilanne on kuitenkin muuttumassa. Esimerkiksi Starkki-ketju pyrkii ohjaamaan kaikki alennukset kanta-asiakasohjelmansa kautta.

- Emme anna minkäänlaisia alennuksia automaattisesti. Jos annamme alennusta, asiakas on yleensä kanta-asiakas ja hänellä on Starkki-kortti, Herttoniemen myymälän esimies Kristian Eklund kertoo.

Kanta-asiakkaat saavat Starkilta alennusta 3-45 prosenttia tuote- ja asiakasryhmästä riippuen. Eniten alennusta saavat yritysasiakkaat ja suuret rakennusliikkeet sekä kuluttajista omakotitalorakentajat. Vaikka toimintatapa on systemaattinen, tinkijöihinkin törmää. Yleensä asialla ovat alalla pitkään asioineet henkilöt.

Aika on rahaa

Eklundin mukaan kanta-asiakasjärjestelmä on tehokas tapa toimia sekä myymälälle että asiakkaalle.

- Asiakkaalla menee turhaan aikaa siinä, että hän juoksee tinkimässä tuotteista. Tuotteen saa Starkki-kortilla suoraan kilpailukykyiseen hintaan.

Myös rautakaupan asiakkaat tinkivät taantuman aikana rohkeammin. Eklundin mukaan alennuksia pyydetään herkemmin myös pienistä eristä. Starkki on luonut tilanteeseen oman käytäntönsä.

- Kannattamatonta kauppaa ei kannata tehdä, Eklund tiivistää.

Aina alennusta

Pääkaupunkiseudulla tinkiminen on Itä-Suomeen verrattuna harvinaista.

- Täällä päin Suomea on tapana tinkiä. Aina, kauppias Mikko Varis Imatralla toimivasta huonekaluliike V-Kalusteesta toteaa.

Hänen mukaansa tinkiminen on monille asiakkaille periaatekysymys. Myös tarjoustuotteista uskalletaan pyytää alennusta.

- Yleensä emme anna, mutta jos kauppa on siitä kiinni, katsomme kotiinkuljetusta tai muuta.

Varis kritisoi suurilla alennusprosenteilla pelaavia huonekaluketjuja alan hintamielikuvan vääristämisestä. Kun osa kilpailijoista mainostaa jatkuvasti 70-80 prosentin alennuksilla, ihmiset luulevat, että tuotteiden hinnassa on hirveästi ilmaa. Liikkumavara on kuitenkin pieni, Varis sanoo.

- Joiltakin valmistajilta voi antaa 20 prosenttia, mutta 30 prosenttia on monesti jo ihan hepreaa. Siitä ei jää enää palkkaa, kun rahtihinnat otetaan pois.