Verkon osuus yritykseltä yrityksille myynnistä kasvaa viidessä vuodessa 33 prosenttiin nykyisestä 21 prosentista, arvioivat myyjäorganisaatiot tuoreen tutkimuksen mukaan. Postin Kantar TNS:llä teettämästä tutkimuksesta käy kuitenkin ilmi, että ostajat uskovat digitaalisen kaupan osuuden olevan saman ajan kuluttua jo yli puolet kaikista epäsuorista hankinnoista eli niistä hankinnoista, jotka eivät suoraan liittyneet yrityksen tuotannon materiaaleihin tai komponentteihin.

Ostajayrityksistä lähes kaksi kolmesta uskoo lisäävänsä seuraavan viiden vuoden aikana ostojaan yrityksille suunnatuista verkkokaupoista ja noin 30 prosenttia uskoo tilanteen pysyvän ennallaan eli harva ainakaan vähentää hankintojaan verkkokaupoista. Lisäksi noin puolet uskoo lisäävänsä ostoja yritysten tarjoamista B2B-tilausjärjestelmistä.

”Mielenkiintoista tuloksissa on, että myyjistä 30 prosenttia ilmoittaa, ettei heillä ole mitään digitaalista hankintakanavaa yritysasiakkaille”, Postin B2B pakettiliiketoiminnan johtaja Matti Pohjanheimo sanoo.

Yritysmyynnin tekijöillä olisi siis tutkimustulosten valossa petrattavaa digitaalisuudessa ja heidän odotuksensa B2B-myynnille ovat ostajia pessimistisemmät. Tutkituissa myyjäyrityksissä arvioidaan, että yritysverkkokauppa tuo tällä hetkellä viidenneksen myynnistä.

Hankintatapojaan ostajista valtaosa on valmis muuttamaan alle kuukaudessa, puolet parissa viikossa.

”Kun hankintoja siirretään verkkoon, ostajat pystyvät tekemään sen nopeammin kuin myyjät. Sen takia yritysten kannattaa olla todella vahvasti hereillä”

”Yritykset tulevat keskittämään hankintojaan verkkoon ja digitaalisiin kanaviin. Ostajat aikovat ostaa vähemmän myymälöiden ja myyntiedustajien kautta”, Pohjanheimo kertaa keskeisimpiä tuloksia.

Tilastokeskuksen tilastojen mukaan verkkokauppamyynnin arvo oli vuonna 2018 yhteensä 23 miljardia euroa, ja siitä B2B-myynnin osuus 69 prosenttia, jossa oli kasvua vuoteen 2014 verrattuna neljä prosenttiyksikköä. Mikäli maailmanlaajuinen trendi pitää paikkansa, B2B-myynnin osuus kakusta tulee Suomessakin kasvamaan entisestään.

Tilastoista ei käy ilmi, kuinka suuri osuus kaikesta B2B-verkkomyynnistä on pakettikauppaa ja kuinka suuri osuus aineetonta, mutta Postille yrityspaketit on merkittävää liiketoimintaa.

”Korona-aikana, kun ihmisistä paljon on etätyössä, kuluttajapakettien määrä räjähti eli mennään joulusesongin luvuilla. Samalla kun yrityksissä on paljon lomautuksia, B2B-puolella on hiljaisempaa”, Pohjanheimo kertoo.

Postin halu teettää tutkimus juontaa sekä omasta tarpeesta eli B2B-asiakkaiden palveluiden kehittämisestä että ”aidosta halusta auttaa suomalaisia yrityksiä maailman kilpailutilanteesta”. Pohjanheimo kertoo, ettei yritysverkkokaupasta ole aiemmin juuri tehty tutkimusta.

Tutkimuksessa selvitettiin asenteiden ohella asioita, joita yritysasiakkaat arvostavat verkkoasioinnissaan. Erityisen tärkeinä pidettiin reaaliaikaisia saatavuustietoja, tilausseurantaa ja vanhan tilauksen nopeaa uusimista. Vastaavasti asiakaspalvelua verkkochatilla ei pidetty kovin merkittävänä tekijänä ja digitaalisista ostokanavista tulevaa mainontaa ja tarjousviestejä arvosti vain harva. Erityisnopeasta toimituksesta oltaisiin myös valmiita maksamaan. Jos tuote olisi paikalla kolmessa tunnissa, yli kolmannes vastanneista olisi valmis maksamaan kolminkertaisen summan kuljetuksesta.

Postin B2B-verkkokauppatutkimuksen kohderyhmänä olivat suomalaiset yritykset. Tutkimukseen haastateltiin puhelimitse yhteensä 500 B2B-myyjää ja -ostajaa helmi-maaliskuussa 2020. Myyjäyrityksissä vastaajat edustivat suomalaisia yrityksiä, joiden henkilöstömäärä on yli 50 henkilöä. Ostajayrityksissä haastateltiin edustajia suomalaisista pk-yrityksistä, joiden koko vaihteli yksinyrittäjistä 250 henkilön organisaatioihin. Tutkimuksen sisältö suunniteltiin Postin ja Kantar TNS:n yhteistyönä. Kantar TNS muodosti tutkimuksen otoksen ja vastasi tiedonkeruusta.