Yrittämien

Jyri Tuominen 21.9. 13:09

Suomalaisyritys Aurora Xplorer puhuttelee kiinalaismatkailijoita elämyksillä: "Mille asialle tahansa löytyy miljoonan ihmisen kohderyhmä"

Kimmo Haapala
"Tekemisen pitää näyttää hyvältä kuvissa, koska matkailemalla kiinalaiset vahvistavat statustaan kotimaassa", sanoo Aurora Xplorerin toimitusjohtaja Kirsi Mantua-Kommonen. Vierellä Jenny Xiong.

Aurora Xplorer myy Suomea Kiinaan online-markkinoinnin avulla. Perustaja Kirsi Mantua-Kommosen mukaan kiinalaiset ovat keskimäärin kovimpia elämysmatkailukuluttajia euromäärissä.

Kun kiinalaisille matkailupaketteja myyvän Aurora Xplorerin perustaja ja toimitusjohtaja Kirsi Mantua-Kommonen teki väitöskirjaa värien kulttuuristen merkitysten alkuperästä, hän tajusi, mitä kulttuurierot tarkoittavat käytännössä. Vihreä hattu esimerkiksi symboloi Kiinassa aviorikosta, joten sellaista ei kannata antaa kiinalaiselle bisneskumppanille.

Mantua-Kommonen tutustui kulttuurieroihin syvemmin ja järjesti suomalaisissa yrityksissä työpajoja kiinalaisesta kuluttajakäyttäytymisestä.

”Suurella osalla yrityksistä oli asenne, että 'joo joo, mutta teemme niin kuin olemme aiemminkin tehneet', eli markkinoidaan samaan tyyliin kuin vaikkapa Ruotsiin tai Saksaan. Jossain vaiheessa paloi käämit, että onko ymmärrys Suomessa tuolla tasolla.”

Aurora Xplorerin liikeidea syntyi yhdessä sarjayrittäjä Teemu Nuutisen kanssa.

Yhden lapsen politiikka kesti Kiinassa vuosikymmeniä. Kiinan kulttuuri on yhteisöllinen, mutta ainoat lapset ovat myös individualistisempia kuin aiemmat sukupolvet.

Vanhemmat satsaavat paljon rahaa lapsiin ja heidän koulutukseensa. Lasten odotetaan huolehtivan vanhemmistaan sitten, kun nämä eivät itse siihen enää pysty. Tätä edeltävä vaihe elämässä on monelle kiinalaiselle individualismin aikaa, johon kuuluu elämysten ahkera kerääminen.

Mantua-Kommosen mukaan kiinalaiset haluavat matkoillaan paljon elämyksiä lyhyessä ajassa. Aktiivista tekemistä täytyy olla koko ajan ja harvoin yhdessä paikassa riittää tekemistä kahden yön yöpymiseen. Kaiken täytyy olla pitkälti etukäteen järjestetty ja ohjelmaa täytyy olla koko ajan.

Tämä on ollut myös Aurora Xplorerin bisnesidean pohja. Mantua-Kommosen mukaan kiinalaiset ovat keskimäärin kovimpia elämysmatkailukuluttajia euromäärissä. Yhdeksän päivän matkassa puolen päivän shoppailuun varattu aika voi olla ainoa vapaa-aika. Ohjelmassa on esimerkiksi husky- tai porosafari tai melontakokeilu, ja kaikki ruokailut on etukäteen järjestetty.

”Tekemisen pitää näyttää hyvältä kuvissa, koska matkailemalla kiinalaiset vahvistavat statustaan kotimaassa”, Mantua-Kommonen sanoo.

Aurora Xplorer on tuotteistanut palveluita matkailuyritysten kanssa. Esimerkiksi keskieurooppalaisille järjestetty huskysafari voi olla 10–20 kilometriä, mutta kiinalaisille sopii Mantua-Kommosen mukaan vaikkapa kilometrin pätkä, jossa ehtii saada hyvät kuvat.

Kiinalaisyritykset vievät valtaosan matkailutuloista, ja kohdemaahan jää vain murto-osa kulutetusta rahasta.

Kiinalaiset matkanjärjestäjät huolehtivat matkasta, majoituksesta ja oppaasta. He myös ohjaavat matkaajat kiinalaisten omistamiin ravintoloihin ja matkamuistomyymälöihin.

Kilpailu kiinalaisten matkanjärjestäjien kanssa vaatii kiinankielistä palvelua, kiinalaisen kulttuurin ja kuluttajakäyttäytymisen tuntemusta sekä oikeanlaista markkinointia. Sosiaalisista medioista tärkeitä ovat Weibo ja WeChat, maksutavoista Alipay ja WeChatPay.

 

Some-julkkikset auttavat

Aurora Xplorer on kehittänyt online-markkinointiaan, ja oma online-tiimi kirjoittaa, kuvaa ja videoi postauksia.

Yhtiö tekee myös yhteistyötä kiinalaisten somejulkkisten ja bloggaajien kanssa.

Viime vuonna yhteistyökumppani UK Sister -blogin saunaa käsittelevä postaus keräsi 1,5 miljoonaa katselukertaa. Salmiakkia, mustikkapiirakkaa ja äitiyspakkausta koskevat postaukset olivat lähes yhtä suosittuja.

Matkailussa pienet yksityiskohdat ovat myös tärkeitä, esimerkiksi vedenkeittimen sekä matkatavaroiden järjestäminen hotellissa huoneeseen ja suomalaisen ruoan muokkaaminen kiinalaisille maistuvaksi.

 

Pieni kasvaa nopeasti

Aurora Xplorerin ­liikevaihto oli runsaat 100 000 euroa vuonna 2015, seuraavana vuonna puoli miljoonaa ja vuonna 2017 noin 1,3 miljoonaa euroa.

Tälle vuodelle yritys odottaa yli kahden miljoonan euron liikevaihtoa.

Liiketulos oli 20 000 euroa vuonna 2017. Puolet yrityksen liikevaihdosta tulee kiinalaislapsille Suomessa järjestetyistä leirikouluista.

”Kiinassa leirikoulu on aivan eri asia kuin Suomessa. Leirikoululaisella saattaa olla tuhat euroa mukanaan tuliaisten ostamista varten”, Kirsti Mantua-Kommonen kertoo.

Yrityksen omistavat ­Kirsi ­Mantua-Kommonen, ­Innotect, Nomadi, ­Sales Profit, Tribuni Holdings ja osa yrityksen työntekijöistä.

 

Myös kiinalaiset työntekijät

Aurora Xplorerissa on 12 työntekijää, ­joista 9 on kiinalaisia.

Osa heistä on opiskellut Suomessa esimerkiksi kansainvälistä liiketoimintaa tai viestintää ja jäänyt maahan puolison löydyttyä Suomesta.

Tulevaisuudessa Aurora Xplorerin päätavoite on verkkokaupassa, josta kiinalaiset voivat ostaa koottuja matkailupaketteja Suomeen sekä Pohjois-Eurooppaan ja myöhemmin muuallakin Eurooppaan.

Mantua-Kommosen ­mukaan kasvulle ei tule ­helposti rajoja vastaan, jos yritys ottaa koko Euroopan pelikentäkseen. Vuonna 2014 Aurora Xplorer ­laski, että kiinalaisten medium-to-premium-matkailun markkina Euroopassa on 35 miljardia euroa.

 

Keskiarvot eivät kerro mitään

Kiinasta ja Hong­kongista tulevien matkailijoiden yöpymiset Suomessa kasvoivat viime vuonna 33 prosenttia edellisvuodesta.

Kiinalaiset olivat viidenneksi suurin matkailijaryhmä 362 000 yöpymisellä.

Visit Finlandin mukaan kiinalaiset kuluttivat vierailullaan matkailijoista keskimäärin eniten rahaa, 1 186 euroa henkilöä kohden. Toisella sijalla olivat espanjalaiset keskimäärin 754 eurolla.

”Keskiarvot eivät kerro Kiinasta mitään laajan haitarin takia. Mille asialle tahansa löytyy miljoonan ihmisen kohderyhmä, mutta haaste on tuntea kanavat ja löytää heidät”, Kirsti Mantua-Kommonen toteaa.

 

Artikkeli on julkaistu Kauppalehdessä 17.9.2018.