Katselin kaksi viikkoa sitten Sanoma Median virtuaaliseminaaria ja menetin uskoni suomalaiseen markkinointiosaamiseen. Itse seminaari oli esityksineen ja keskusteluineen vallan mainio, mutta reilun 4000 osallistujien chat-palsta ryöstäytyi sinne tänne sinkoilevien LinkedIn-kutsujen ahdistavaksi basaariksi.

Vanhan maailman seminaarissa vastaava kokemus olisi syntynyt, jos messukeskuksen käytävillä olisi joutunut satojen amokia juoksevien, käyntikorttejaan jokaiselle vastaantulijalle väkipakolla tunkevien ”verkostoitujien” jyräämäksi.

Miksi olisin kiinnostunut minulle ennestään tuiki tuntemattomasta palveluntarjoajasta? Henkilöstä, josta tiedän vain sen, että hän operoinee tällä markkinoinniksi kutsutulla verraten laajalla toimialalla?

Tähän kysymykseen vastaamisen luulisi olevan kaikkien alalla työskentelevien lähtökohta. Mikä tekee juuri minun tarjoamastani asiakkailleni merkityksellistä? Mitä lisäarvoa voin osaamisellani asiakkailleni tuoda?

Asiakasymmärryksen puute on markkinointi- ja viestintäalan palveluita myyvien laajempikin ongelma. Alan toimistot kauppaavat potentiaalisille asiakkaille tapaamisia, joiden buukkaajilla ei ole pahimmillaan mitään käsitystä asiakkaiden liiketoiminnasta saati sen haasteista.

Ei ole viitsitty tai osattu tehty taustatöitä, joten ei ole löydetty myöskään asiakkaan ongelmia, jota voitaisiin yhdessä yrittää ratkoa. Helpompaa onkin vain keskittyä tapaamisten määrään, ei laatuun.

Viestinnässä on tärkeää tietää kenelle viestii. Lupauksemme tulee puhutella vastaanottajiamme – muuten se on helppo ohittaa.

Nämä tosiasiat tuntuvat usein unohtuvan, kun olemme myymässä itseämme tai yritystämme. Yritämme tehdä vaikutuksen kuulijaamme ja keskitymme puhumaan itsestämme ja omasta erinomaisuudestamme.

Toimivampi strategia on kuitenkin huomioida kuulijasi: osoittaa, että ymmärrät hänen haasteensa ja voisit siten olla kykenevä tarjoamaan niihin myös ratkaisuja.

Tilaisuudessa, jossa on koolla tuhansia alan ihmisiä, myönteisen vaikutuksen voi tehdä erottumalla edukseen, ei toimimalla samoin kuin kaikki muutkin. Chatissa voi esittää ymmärrystään alasta ja asiakkaiden haasteista esimerkiksi oivaltavilla huomioilla tai itsestäänselvyyksien taakse kurkottavilla kysymyksillä.

Hyvä kysymys saa meidät näkemään asiat uudessa valossa. Samalla se saa meidät kiinnostumaan kysymyksen esittäjästä. Ehkäpä hänellä on muutakin fiksua sanottavaa.

Ketään ei kiinnosta tuntemattoman ansioluettelo. Mutta ihmiset, joilla on ajatuksia, näkemyksellisyyttä ja rohkeutta kyseenalaistaa vallitsevia totuuksia ovat heti paljon mielenkiintoisempia. Sellaisia, joiden nimi jää mieleen ja joiden sanomisia ja tekemisiä tulee seurattua ihan vapaaehtoisestikin. Tällaista toimintaa voi kutsua myös markkinoinniksi, hyväksi sellaiseksi.

Kirjoittaja Jukka Hakala on Konsulttitoimisto Kotoban toimitusjohtaja.